Skills for Making a Deal

作者：  颜进编著

出版社：北京工业大学出版社,2004

简介：　　在推销的世界里，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。 　　 要学习积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求；要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。 　　 另外，勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那些能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折的勇士。 　　 一旦确定自己要的是什么，就要表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会成功！ 　　 在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就就没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。 　　 本书的作者从自己十五年的辉煌销售经历出发，在本书 中讲述了那些冠军业务员所普遍遵循的成交原则、方法和技巧，并且从自己成功的实践经验出发提出一个观点，也就是业务员在掌握成交技巧的同时要避免因为过分玩弄所谓的技巧而走向欺诈和犯罪，这才是真正的冠军业务员之路，其主要包括以下几个方面： 　　 1．身为专业人员，业务员必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。业务员不可有任何意图操纵别人的言行而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。 　　 2．业务员对未来客户行事应光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。 　　 3．应采用恰当的成交方法将销售对话引导到对自己有利的结论。并且维持日后的关系品质。 　　 4．应当坚信成交方法绝对会对业务员的推销事业有一生的帮助。　　

销售主管开门7件事

作者：  颜进编著

出版社：民主与建设出版社,2004

简介：本书告诉你如何找到门路，如何在诸多的精英中脱颖而出。告诉你哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。告诉你成功的第一要素是你自己，第二要素是你自己，第三要素还是你自己。 本书告诉你如何找到门路，如何在诸多的精英中脱颖而出。告诉你哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。告诉你成功的第一要素是你自己，第二要素是你自己，第三要素还是你自己。本书告诉你如何找到门路，如何在诸多的精英中脱颖而出。告诉你哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。告诉你成功的第一要素是你自己，第二要素是你自己，第三要素还是你自己。

服务赢在细节和方法

作者：  颜进编著

出版社：中国纺织出版社,2007

简介：第1章　服务成败的关键在细节 　细节见精神，做好自我营销 　要有从小事做起的心态，不要好高骛远 　通过细节了解顾客 　在细节上强过竞争对手 　人之常情：白纸和黑点 　立足细节，着眼长远 第2章　在细节上注重自我提升 　不以善小而不为，不以恶小而为之 　注重服务知识和能力的自我积累 　养成注重细节的好习惯 　细心观察和认真学习 　复杂事情简单化，简单事情重复做 　在琐碎的事中培养自己的大气魄 第3章　在细节上增进顾客信任 　把顾客的小事当大事 　时刻注意言谈举止 　在细节上关心顾客 　多听少说是艺术 　让顾客感受到你的努力 　给顾客信任自己的理由 第4章　好的服务源于好的方法 　让顾客共同参与 　换位思考 　不推卸责任 　不回避产品和服务缺陷 　管理好自己的时间和目标 　积极响应顾客 第5章　处理顾客抱怨的方法 　抱怨在所难免 　有抱怨才有改进的可能 　运用同理心，不要直接反驳 　运用自尊和尊重化解抱怨 　化顾客抱怨为销售助力 　同样的错误不要犯第二次 第6章　保证顾客满意的方法 　不仅要满意，而是要非常满意 　超越产品，分享顾客的欢乐和忧伤 　让顾客感动的方法 　让顾客忠诚的方法 　让顾客介绍新顾客的方法 　如何成为顾客的朋友