Skills for Making a Deal

成交的技巧一：学习基本原则
诚信比成交更加重要
对产品要充分了解
让客户感受到利益
充满热情，热情打动别人
换位思考，为客户寻找借口和理由
注重礼仪，给客户以良好的形象
耐心，尊重挑剔的客户
晓之以理，动之以情
不要向客户抱怨
有些话最好是不要说
成交的技巧二：了解基本方法
请求成交法
假设成交法
选择成交法
避重就轻成交法
优惠成交法
保证成交法
从众成交法
机会成交法
异议成交法
试用成交法
成交的技巧三：掌握基本策略
察言观色，善于捕捉成交信息
信心十足，永远相信自己是最好的
消除心理障碍，培养正常成交心态
谨慎处理客户异议，努力促成交易
充分利用最后的成交机会
要保留一定的成交余地
启发式销售
注意倾听客户
承认产品缺陷，缺陷产生信任
坚持不懈，定能胜天
成交的技巧四：做好商品介绍
了解产品，突出产品特点
借势推销
用产品说话
向客户求教
巧妙询问
运用规范的材料或文件
介绍应该接近客户
不同产品应该有不同的介绍方法
不要蔑视竞争对手的产品
不要夸大产品的价值
成交的技巧五：利用买方心理
利用从众心理
利用求廉心理
利用客户的求名心理
利用客户求新心理
满足客户的虚荣心
不同客户，对症下药
主动介绍必须讲究
注重行动讲究
理解客户的拒绝
诚意感动客户
成交的技巧六：学会沟通感情
不要急于求成
沟通感情时要注意的五个问题
与需要再考虑的客户沟通感情
不断地进行促成试探
沟通感情，少谈功利
让客户自愿达成交易
让客户感觉到自己把握着主动
不到最后关头，绝不轻言放弃
殷切叮嘱，让客户动心
千万不要贸然打断客户的话
成交的技巧七：讲究成交语言
促成的话语有讲究
避免拒绝的说话技巧
说话技巧的底蕴是真诚
迎合客户心理达成交易
希望拉近距离时的说法
与客户交谈时的忌讳
赞美客户的讲究
寻找共同话题的技巧
言语促成交
业务员必须注意的语言
成交的技巧八：营造成交气氛
淡化商业气氛
讲一个精彩的故事
笑容始终重要
幽默十分有效
充满爱心
高瞻远瞩
感动客户
虚心接受客户的批评
一切暂停
避开竞争对手
成交的技巧九：处理棘手问题
弄清楚客户在想什么
了解客户的口头禅
给客户一个合理的解释
巧妙运用转折词
举例说明
不要在某个客户身上纠缠不休
对付“我不要”
开怀大笑
事先就应该预见会出现的问题
自始至终要保持风度
成交的技巧十：避开各种陷阱
恣意夸大产品的性能
不知如何回答客户询问和要求
强卖产品给客户
礼貌不能始终保持
缺乏耐心，急于推销
话不投机
逞口舌之利
客户感受不到真诚和尊重
不为客户着想
认为推销是“一锤子买卖”
附录：牢记冠军建议成交重要观点回顾