赢在信任

作者：  李洪道著

出版社：机械工业出版社,2007

简介：　　《工业品营销赢在信任（第2版）》创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。《工业品营销赢在信任（第2版）》对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。《工业品营销赢在信任（第2版）》新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。《工业品营销赢在信任（第2版）》还新增了四个真实案例，使《工业品营销赢在信任（第2版）》的内容更加充实、生动。

《工业品营销管理实务》（第四版）

作者：  李洪道

出版社：中华工商联合出版社 2015年10月

简介：本书定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。 工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。 案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。互动更信任。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。

销售精英密码23455

作者：  李洪道，张吉海著

出版社：机械工业出版社,2009

简介：《这样销售才能成交:销售精英密码23455》内容简介：成为销售精英是每个销售人员的梦想，然而销售总是充满了挑战和创造性，难以被销售人员领悟和把握，但它并非没有规律可循，销售精英密码就总结了它切实可循的规律。《这样销售才能成交:销售精英密码23455》通过“2”大表象、“3”大武器、“4”大标准、“5”大基本能力和完成指标“5”诀，为您破解销售精英密码，助您早日成为“走对路、找对人、说对话、做对事、用对心”的销售精英。

3QS on marketing

作者：  李洪道著

出版社：机械工业出版社,2007

简介：前言 绪论　营销论语 　0.1　鞋子与光脚 　0.2　口红与军营 　0.3　和尚与梳子 第一问　卖给谁?——找客户 　1.1　找客户就是找男人(MAN原则) 　1.2　性格特质与人性的七大弱点 　1.3　将心比心，产品价值客户化 　案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告 第二问　谁来卖?——带团队 　2.1　团队就是老婆(WIFE原则) 　2.2　团队金三角与营销员的4H标准 　2.3　锦上添花，渠道功能团队化 　案例2：房价在涨，裂缝在涨 第三问　怎么卖?——定规则 　3.1　制定策略组合：从需求到信任 　　3.1.1　脑白金Vs安利 　　3.1.2　AT法则——赢得客户信任的根本法则 　3.2　演练销售技巧：从会说到会问 　　3.2.1　老王卖瓜Vs本山卖拐 　　3.2.2　从FAB到PSS再到SPIN 　案例3：SPIN在分众传媒的运用 　3.3　合理分配利益：从结果到过程 　　3.3.1　过程管理要素：四横四纵两张牌 　　3.3.2　过程管理工具：五表五诀八部曲 　案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落 营销六步连环掌 　4.1　第一步：市场开发——必须完成的四件事 　4.2　第二步：客户开发——准确描述客户的特征 　4.3　第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息 　4.4　第四步：客户分类——选定目标，有的放矢 　4.5　第五步：成交策划——量身定做，水到渠成 　4.6　第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样