销售管理

第1编推销和销售管理基础
第1章销售管理概述
1.1销售的基本概念
1.2销售管理的基本概念及研究内容
1.3 从销售人员向销售经理的转变
1.4销售管理的发展趋势
本章小结
复习思考题
第2章人员推销概述
2.1人员推销的内涵
2.2人员推销的方法
2.3推销人员的种类
2.4人员推销的基本程序
本章小结
复习思考题
第3章销售职业中的道德与法律问题
3.1销售职业中的道德问题
3.2销售职业中的法律问题
本章小结
复习思考题
第4章组织战略与销售职能
4.1组织的战略层次
4.2公司战略与销售职能
4.3业务战略与销售职能
4.4营销战略与销售职能
4.5销售战略框架
4.6组织采购者行为
4.7销售战略
本章小结
复习思考题
第5章销售职业中沟通的地位
5.1沟通的基本方法
5.2销售沟通
5.3销售沟通的要素
本章小结
复习思考题
第2编人员推销过程
第6章人员推销的基本理论
6.1销售方格与顾客
6.2销售三角理论
6.3销售模式
本章小结
复习思考题
第7章销售准备
7.1销售过程
7.2寻找潜在顾客
7.3顾客资格审查
7.4销售展示的准备
本章小结
复习思考题
第8章销售展示
8.1接近顾客
8.2销售展示
本章小结
复习思考题
第9章处理顾客异议
9.1顾客异议产生的原因与类型
9.2如何处理顾客异议
本章小结
复习思考题
第10章促成成交与服务跟踪
10.1促成成交概述
10.2成交障碍与成交时机
10.3促成成交的基本策略
10.4促成成交的技巧
10.5销售服务与跟踪
本章小结
复习思考题
第3编销售人员的管理
第11章销售人员的招聘与选拔
11.1优秀销售人员的基本特征
11.2招聘准备
11.3销售人员的招聘渠道和录用过程
本章小结
复习思考题
第12章销售人员的培训
12.1销售人员培训的原则与内容
12.2销售培训的计划、程序与方法
12.3培训教员的选择
12.4销售培训效果分析
本章小结
复习思考题
第13章销售人员的组织
13.1销售组织概述
13.2销售组织设置的程序
13.3销售组织的类型
本章小结
复习思考题
第14章销售计划管理
14.1销售计划概述
14.2销售计划制订的程序
14.3销售目标管理
14.4销售预测
本章小结
复习思考题
第15章销售人员的报酬与激励
15.1销售报酬的内涵与作用
15.2销售报酬的类型和设计原则
15.3销售人员报酬的影响因素
本章小结
复习思考题