99 necessary negotiation skills

目录
第一篇 谈判的准备工作
01. 确定谈判的主题和目标
谈判主题的确定
谈判目标是谈判主题的具体化
确定阶段性的谈判目标
谈判目标的优化及其方法
02. 确定谈判最高目标——双赢
双赢是谈判的根本目的
谈判中谋求一致的技巧
03. 明确谈判的议题
抓住谈判核心议题
调整议题的艺术
总结概括谈判所有议题
04. 安排好谈判议题
安排议题掌握谈判控制权
安排议题的具体方法
05. 对谈判进行可行性分析
06. 拟定谈判方案
制定谈判方案的基本要求
谈判方案的主要内容
制定替代方案,做到有备无患
07. 制定谈判计划
谈判计划的制定步骤
谈判计划的具体内容
08. 制定谈判策略
根据对方需求制定策略
制定谈判策略的步骤
09. 充分了解对方
对对手进行具体的分析
了解谈判对手的方法
10. 寻找对方关键人物
确定谈判对手是找到关键人物的第一步
找到对方关键人物的方法
11. 洞察对方心理
学会洞察对方
把握谈判人员的心理表现
12. 分析对手优劣,把握谈判主动权
从谈判对手的角度考察优劣势
根据对手的优劣做出策略选择
13. 进行有效的换位思考
站在他人角度设身处地地谈问题
换位思考能解决很多棘手问题
14. 议定谈判议程
不可忽视议事日程
制定双方都认可的谈判议程
谈判议程的具体内容
谈判议程的审议
15. 科学安排人员的座次
16. 充分考虑到谈判的障碍
不打无准备之仗
选择各种可能的方案
17. 谈判预演
模拟谈判的四个步骤
模拟谈判的全过程
第二篇 谈判过程中的技巧
18. 给谈判设计好的开场白
重视谈判的开场白
开始谈判的技巧
19. 创造和谐的谈判氛围
不同的谈判气氛会产生不同的效果
创造良好的谈判气氛应遵循的原则
创造良好气氛要注意的几个问题
20. 准确提出谈判目标
权都有非常重要的意义。
谈判开局策略应考虑的因素
提出谈判目标的策略
21. 开局阶段掌握主动权的方法
正确处理开局阶段的“破冰”期
主动攻击,抓住主动权
掌握谈判主动权的具体方法
22. 谈判开局阶段的沟通方法
交换意见的方法
识别消息真伪的重要性
谈判开局切忌激进和保守
23. 探测对方谈判的底线
在谈判前摸清对手的底牌
找到对方真实意图
24. 引导对方,说服对方
引导策略
转换话题的方法
25. 拒绝对方的方法
提问题拒绝对方
找借口拒绝对方
拒绝时可以给对方一定的补偿
提出条件拒绝对方
26. 坚持自己谈判的底线
谈判时要有坚持谈判底线的意识
留心谈判时的“糖衣炮弹”
明确谈判的最终目标与最低目标
警惕谈判“折中”
27. 以理服人,据理力争
说理
以理服人策略
据理力争策略
28. 小心收局
做好谈判收局工作的重要性
最后要记得给对方小利
把握成交的迹象
常用的收局阶段的策略
29. 最后通牒
提出最后通牒的时机
最后通牒的口才谋略
30. 谈判的总结
总结的方法
总结的具体内容
31. 谈判失败时的处理方法
买卖不成仁义在
敞开重新回到谈判桌的大门
32. 软硬兼施
黑脸与白脸的策略
高压与怀柔并举的策略
软硬兼施对付强硬对手
33. 声东击西
声东击西策略的原因
声东击西,旁敲侧击
34. 激将点兵
35. 以守为攻
36. 穷追不舍
37. 制定最佳谈判策略
测定与选择最佳的谈判方式
测定与选择最佳谈判的主体
根据不同谈判环境选择相应策咯
38. 明确谈判双方的利益
明确自己的利益
描述对方的利益
只给对方一个好处
39. 谈判尽量满足双方需求
40. 把人和问题分开
谈判要防止人身攻击
将人和问题分开
41. 谈判中的书写技巧
谈判笔记的书写
谈判报告的书写
42. 订立谈判合同
明确合同双方当事人的签约资格
认真审查合同条款
争取在我方所在地举行签字仪式
43. 履行合同
堵住契约上的漏洞
合同履行中的注意事项
第三篇 谈判成功的重要要素
44. 收集谈判背景信息
了解谈判背景的重要性
了解并分析竞争环境
45. 保护自己信息,搜集别人信息
保护自己信息
做到知己知彼
46. 把握谈判时机
把握时机赢得谈判
抓住时机,反客为主
47. 利用时间的期限
巧用期限艺术
限定期限策略
48. 充分利用自己的优势
善用你的优势
扬长避短谋略
49. 借用别人的力量
借助谈判对手的力量
借助第三方的力量
50. 学会示弱与糊涂
瞒天过海
“软弱”也是一种力量
假装糊涂
51. 攻击要塞和反击艺术
攻击要塞艺术
反击艺术
52. 文件战术
53. 巧妙运用权力受限
权力受限有效的原因
运用角色权力受限策略
使用权力受限要注意的问题
54. 摆脱谈判恐惧情绪
放松心情谈判
摆脱恐惧的情绪
克服恐惧的方法
55. 树立自信,远离心虚
56. 投其所好,让对方精神愉快
谈判中投其所好的运用
先声夺人——善用问候语
妙语生花——幽默的风采
心灵鸡汤——赞美的艺术
57. 调节对手生气情绪
58. 善意对待对手
时时尊重对方
视谈判对方为朋友
不要纠缠于不会有答案的问题
“我决不会答应”的禁忌
第四篇 掌控谈判的方法
59. 善用沉默
用沉默化解危机
用沉默对待强硬对手
用沉默来掌握主动权
60. 让问题快速得到回答
重复对方话语的发问
陈述式提问
以“什么”代“为什么”
从强硬对手那里争取承诺
61. 应对对手反对意见
真诚的对待对手的反对意见
处理反对意见的步骤
62. 确定客观标准
客观标准在谈判中的重要作用
客观标准的具体应用
63. 报价
聪明的报价对谈判的重要作用
谁来先报价
如何后报价
报价的技巧
64. 问价
火力侦察法
迂回询问法
聚焦深入法
假错印证法
65. 还价
还价前的准备
还价的方法
还价的次数
66. 价格蚕食
一点一点地啃
“价格蚕食”策略运用原则
价格蚕食的方法
67. 索赔
68. 坦诚面对对手
诚心面对问题
坦诚并不代表天真
69. 学会以柔克刚
求活思维艺术
以柔克刚的策略
70. 战胜强硬对手的方法
用强硬去面对对手的强硬
战胜强硬对手的具体方法
让自己变得强硬的方法
71. 欲擒故纵让对手让步
欲擒故纵
以退为进的使用
欲擒故纵对付对方的期限
72. 打破僵局的方法
打破僵局艺术
打破僵局的具体方法
潜在僵局的直接处理法
73. 缓兵之计
缓兵之计
适当休息是很好的缓兵之计
缓兵之计在谈判论辨中的应用
74. 学会给对方面子
给足对方面子
尊重对方的隐私
75. 适时让步
让步不能过于频繁
掌握让步的0度
适时让步
大幅让步要缓行
76. 适时运用幽默
幽默之于谈判
归谬法
曲解法
出人意料法
比喻法
幽默使用小技巧
第五篇 谈判中的沟通技巧
77. 妙用谈判语言
正话反说
话中带话
模糊表态
78. 准确运用语言表达
准确地运用语言
选择语言时要维护对手的自尊
应当慎用的语言
79. 正确处理谈判中的交锋
使用条件问句
多听少说
巧提问题
80. 沟通要采用协商的态度
涵养
诚意
聆听
81. 把握谈判沟通的关键
沟通要触角灵活敏感
沟通的技巧和要求
82. 克服交流障碍
语言交流障碍的类型
谈判者语言沟通中要注意的问题
轻松表达自己的技巧
交谈中的三忌
83. 开局口才谋略
开场陈述的内容
开局口才谋略
84. 寒暄
寒暄的重要作用
寒暄的基本技巧
85. 叙述
谈判中叙述的基本原则
谈判中陈述的主要方式
陈述语言的选择要求
86. 交谈
交谈是双向交流
交谈要有融洽的谈话氛围
交谈需随机应变
87. 打岔
88. 使用赞美语言
赞美的价值
赞美的技巧
89. 谈判口才中常用的逻辑方法
区别法
喻证法
淘汰法
条件法
90. 提问的时机
合理的提问流程
在对方发言完毕之后提问
在对方发言停顿和间歇时提问
在议程规定的辩论时间提问
在己方发言前后提问
91. 提问的要诀
提问题要恰当
问题要有针对性
提问的小技巧
提问技巧使用的基本原则
92. 回答对方的提问
回答问题之前,留出思考时间
不随便回答没了解涵义的问题
不要“全盘托出”,毫无保留地做答
尽量减少对方追问的兴致和机会
回答问题的技巧
93. 反问
94. 说服、诱导要以和为贵
谈判桌上要营造和谐的气氛
慎重与对手争辩
认同的技巧
95. 谈判中论辩的使用
辩论无处不在
谈判中论辩一般发语迅速
论辩最好有论有辩
论辩要论述严密
96. 态势语言运用技巧
97. 解读对方的态势语言
眼语的看读
眉语的看读
嘴语的看读
上肢的动作语言
腹部的动作语言
98. 倾听对方,及时捕捉信息
听觉受动语言在口语交际中的意义
学会倾听的三种形式
倾听的要领
一些特殊的口头语
99. 有效倾听
倾听的规则
听觉受动语言技巧的基本要求