金牌二手房经纪人销售全案

前言 
第一章：我为什么从事房地产销售工作 
　选择销售等于选择孤独 
　我为什么从事房地产销售工作 
　成为销售冠军的两大动力强心剂 
　一切以业绩为目标 
　优秀房产经纪人的心态修炼 
第二章：那些决定成败的销售礼仪 
　外表是隐藏的“通行证” 
　男女房产经纪人的着装法则 
　用握手传递诚意 
　一言一行重在细节
　谨慎选择对客户的称呼 
　寒暄与问候是必要的“开场白” 
第三章：三十秒征服潜在客户 
　看——从细节洞察客户内心 
　听——了解客户需求才能有的放矢 
　说——学会赞美客户 
第四章：抓住客户心理，需求为王 
　二手房产客户需求的六大维度 
　真实需求VS隐藏需求 
　巧妙刺激客户需求 
　客户购买房地产的七个心理阶段 
　客户购房的决策过程 
第五章：巧妙开发与维护优质客户 
　寻找优质的客户开发渠道 
　房地产客户开发话术训练 
　房源和客户管理法 
　接、打电话的时机、礼仪、技巧 
　电话邀约六大技巧 
　登记客户资料大有学问 
　如何给业主和客户打“预防针” 
　带看途中如何破冰 
　用FAB法则向客户介绍房屋 
　如何介绍二手房缺陷 
　有效回答客户提问 
第六章：合理处理客户的异议 
　客户为什么会产生异议
　有效辨别客户异议类型 
　处理异议的六大原则 
　客户异议的处理技巧 
　常见的异议处理案例分析 
第七章：沉着应对价格谈判 
　杀价——你来我往棋逢对手 
　守价——沉着防御不慌不忙 
　议价——君进我退小心引诱 
　放价——适时让步给予满足 
第八章：快速逼定 
　客户下定的原因分析 
　逼定的三大条件 
　逼定的基本要求 
　逼定的注意事项 
　逼定时机 
　逼定技巧 
　逼定成交方法 
第九章：佣金收取以及合同签订技巧 
　如何处理佣金收取中的异议 
　佣金收取要谨慎 
　如何应对客户的佣金打折要求 
　签订合同前的准备 
　签订合同的注意事项 
第十章：售后服务决不可忽视 
　客户为什么要投诉 
　处理客户投诉的过程步骤分解 
　处理客户投诉的技巧 
　管理好过客才能有顾客 
　售后服务比成交更重要