简介
戴初、李芳云编著的《销售业务原理与实务(十二五高职高专规划教材)/市场营销系列》从高职高专应用型、复合型人才培养的目标出发，以满足顾客需求为中心，以实际销售工作为主线，设计相应的内容体系。全书共分六个模块，分别为：销售概述、寻找与接近顾客、销售洽谈、处理顾客异议、达成交易、客户管理与内务管理。本书采用模块式与单元式相结合的体例结构，力图体现销售业务的工作过程，方便读者掌握相关的理论与技能。 《销售业务原理与实务(十二五高职高专规划教材)/市场营销系列》可作为高等职业院校、成人高校、应用型本科院校财经类专业尤其是市场营销类专业学生的教材，也可作为企业销售工作者的培训用书及对市场销售工作感兴趣的社会读者的参考书。
目录
模块一 销售概述
单元一 销售认识
单元二 销售渠道
单元三 销售组织
单元四 销售心理、销售模式与销售流程
单元五 销售制度
实训
模块二 寻找与接近顾客
单元一 目标顾客选择与顾客资格审查
单元二 寻找顾客方法
单元三 接近顾客方法
实训一
模块三 销售洽谈
单元一 销售洽谈概述
单元二 了解顾客需求
单元三 销售陈述
实训
模块四 处理顾客异议
单元一 顾客异议概念、处理原则及步骤
单元二 顾客异议类别、成因与处理策略
单元三 处理顾客异议方法
实训
模块五 达成交易
单元一 达成交易原则及策略
单元二 达成交易的信号和方法
单元三 销售合同的签署
单元四 讨债技巧
实训
模块六 客户管理与内务管理
单元一 客户管理概述
单元二 客户拜访
单元三 终端管理
单元四 铺货、窜货及销售促进管理
单元五 内务管理
实训
销售方案设计
参考文献
单元一 销售认识
单元二 销售渠道
单元三 销售组织
单元四 销售心理、销售模式与销售流程
单元五 销售制度
实训
模块二 寻找与接近顾客
单元一 目标顾客选择与顾客资格审查
单元二 寻找顾客方法
单元三 接近顾客方法
实训一
模块三 销售洽谈
单元一 销售洽谈概述
单元二 了解顾客需求
单元三 销售陈述
实训
模块四 处理顾客异议
单元一 顾客异议概念、处理原则及步骤
单元二 顾客异议类别、成因与处理策略
单元三 处理顾客异议方法
实训
模块五 达成交易
单元一 达成交易原则及策略
单元二 达成交易的信号和方法
单元三 销售合同的签署
单元四 讨债技巧
实训
模块六 客户管理与内务管理
单元一 客户管理概述
单元二 客户拜访
单元三 终端管理
单元四 铺货、窜货及销售促进管理
单元五 内务管理
实训
销售方案设计
参考文献
销售业务原理与实务
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