人寿保险的原理与推销

第三篇 投保实务
第一篇 人寿保险理论
目录
§1．1风险和对策
第一章 风险、保险、人寿保险
§1．2保险与可保风险的条件
§1．3人寿保险概要
§1．4人寿保险的起源与发展
§2．1保险的基本原理
第二章 人寿保险基本原理
§2．2人寿保险保费计算的基本概念
§2．3人寿保险责任准备金
§2．4人寿保险的种类
§3．1人寿保险合同概述
第三章 人寿保险合同
§3．2保险原则在人寿保险合同的应用
§3．3人寿保险合同的主要内容
§3．4人寿保险合同中的主要法律条款及其运用
§3．5人寿保险合同条款规定及解释
§3．6人寿保险合同的订立、变更和消灭
§4．1展业
第四章 人寿保险经营过程
§4．2核保
§4．3承保
§4．4理赔
§5．1寿险推销的基本概念
第五章 正确的寿险推销观念与过程
§5．2正确的推销观念
§5．3推销员应具备的良好习惯
§5．4寿险推销过程和步骤
§6．1合格的准保户
第六章 保户开拓与接近顾客的方法
§6．2保户开拓计划和组织
§6．3保户开拓途径
§6．4接近顾客方法与技巧
§6．5接近阶段的一般用语与遭受拒绝时的处理
§7．1需求识别
第七章 销售介绍
§7．2整理事实与准备推荐意见
§7．3销售介绍技巧
§7．4销售介绍阶段一般用语与遭受拒绝时的处理
§8．1促成签约的感情引导
第八章 促成签约
§8．2以事实为根据促成签约的引导
§8．3促成签约应遵循的原则
§8．4促成签约的技巧
§8．5促成签约阶段的一般用语与遭受拒绝的处理
§9．1售后服务重要性和功能
第九章 售后服务
§9．2医疗证明
§9．3递交保单
§9．4售后服务方法
§10．1投保单的填写要求
第十章 投保顺序
§10．2业务员的合同选择
§10．3第一次保险费的收取及注意事项
§10．4续期交费处理
第二篇 人寿保险推销
§10．5承保实务流程
附录1平安人身保险投保单
附录2平安长寿保险合同条款
附录3中国平安保险公司简介与业务范围
主要参考文献
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