推销员实战书:最伟大的推销员实战方法大全

目录
一 推销准备
1 重要的第一印象
推销人员的仪容
推销人员的服饰
推销人员的举止谈吐
2 出色的口才
3 得体的礼节
打招呼的礼节
约会的礼节
使用名片的礼节
握手的礼节
使用电话的礼节
吸烟的礼节
喝茶的礼节
出席舞会的礼节
4 诚信
诚实是推销之本
守信
5 不可或缺的能力
洞察能力
社交能力
应变能力
6 良好的业务素质
企业知识
产品知识
顾客知识
市场知识
法律知识
7 善于倾听
倾听的原则
专心倾听的听众
8 热忱
推销是伟大的职业
热情可以赢得一切
9 客户资料的准备
个体资料的准备
团体资料的准备
10 微笑的魔法
11 信念——推销员内心永远的支柱
12 对自己产品有信心
站在客户的角度考虑问题
全心全意相信你的产品
二 客户开发
1 寻找推销对象
在本单位内部寻找推销对象
在现有顾客中寻找推销对象
从市场调查走访中寻找推销对象
2 利用短信获得客户
3 利用广告和名片获得客户
广告开拓法
名片开拓法
4 推销对象的选择
5 评审目标顾客
购买能力
购买需要
购买决策权
6 利用电话寻找客户
7 开发客户的五大注意事项
谁有购买决定权
终极利益原理
10分钟原理
确认你的约会
电话行销
8 巧妙地获得客户推荐介绍
9 挖掘潜力客户
10 注意收集客户信息
了解客户的相貌
了解客户及其家人的兴趣爱好
了解客户的其他方面
三 接近客户
1 约见的内容
确定约见对象
选择约见时间
择定约见地点
联系约见的方式
2 电话约见
直接切入
心怀感激法
问题解决法
信函跟进法
社交应付法
坚持到底应付法
3 信函约见
信件化解陷身之困
如何写信约定见面时间
4 当面约见
赢得时间法
面陈请求法
大意说明法
告诫提示法
5 送礼接近客户
立即见效的礼物
盆景也是好礼物
6 产品接近客户
利用产品打通秘书
产品接近客户时的注意事项
7 演示法接近客户
8 好奇法接近客户
奇特的电脑彩券
我是他的老板
10分钟的奇特制胜
9 问题法接近客户
10 利用亲和力接近顾客
银杏树的贡献
11 寻找共同话题接近客户
睦邻有道，广结善缘
寻找共同话题的方式
12 接近不同类型的客户
接近傲慢型客户
接近理智型客户
接近依赖型的客户
13 直接拜访
14 利用服装接近客户
15 讨好把关人
不可得罪秘书小姐
讨好小孩这个把关人
射将先射马
16 利用微笑接近顾客
苦练微笑的推销大师
17 克服拜访恐惧
推销是从拒绝开始的
18 准时赴约
客户的时间也很宝贵
提先预约
19 接近新客户的六项法则
20 接近客户前严谨规划
四 面议洽谈
1 面议洽谈的原则
针对性
诚实性
鼓动性
2 开场白
使用开场白技巧的好处
使用开场白技巧时应注意的事项
3 面谈时注意倾听
学会倾听
倾听反应
4 面谈时善于提问
暗示式提问
主导式提问
征询式提问
含蓄式提问
立即应答式提问
限定式提问
5 面谈时巧答复
答复顾客的一般步骤
巧妙答复的技巧
在答复顾客提出的问题时的注意事项
6 赢得客户的信任
坦白商品的缺点
7 面谈时集中精力
8 面谈时的介绍技巧
要点式介绍
详细说明式介绍
9 注意引发顾客的兴趣
表演示范法
体验示范法
善用顾客的喜好
10 面谈中注意察言观色
观察对方的表情
留心顾客的态度
注意顾客态度的突变
留意对方的逆反心理
11 注意顾客至上
绝不能使客户陷入窘境
不要单方面唠唠叨叨
把上座让给顾客
12 抓住“卖点”
推销是向顾客卖“梦”
把握独特的卖点
13 用笑声为自己解围
最好听的笑话
嘲笑自己所犯的错误
14 记住顾客的大名
15 面谈时的提问技巧
广泛型问题
让询问逐渐聚集
多重选择问题
16 巧妙打破僵局
疑虑
好奇心
骄傲
利益
中断谈话
五 异议处理
1 价格异议
处理价格异议的技巧
2 产品异议
产品异议的处理方法
处理产品异议的策略
3 需求异议
4 异议的真假
假异议
辨别真假异议的方法
5 推销员本人异议
6 货源异议
处理货源异议的技巧
7 时间异议
对付“我还要再考虑”的借口
对付“我需要好好想一想”的借口
处理时间异议的技巧
8 面对“不买保险”的客户
勿理寿险推销员
感情推销
9 异议的处理方法
旁敲侧击法
反问提问法
有效类比法
直接否定法
举证劝诱处理法
10 如何对付客户的借口
对付“塞责”的借口
对付说“服务不好”的借口
六 促成交易
1 成交策略
捕捉成交信号，及时促成交易
克服成交心理障碍，保持积极的成交态度
2 假设成交法
以二择一
3 “因小失大”推理式成交法
悲剧发生之后
4 问题成交法
“6+1”成交法
5 选择成交法
选择成交法的优点
局限性
6 按部就班成交法
7 请求成交法
8 来之不易成交法
9 刺激成交法
10 宠物成交法
11 让顾客感激促成交
意外的收获
给人以温暖
12 争取大额订单
小额生意转化成大额交易
13 成交时的注意事项
注意营造和谐的成交环境
抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧
注意签好书面协议
签约之后的注意事项
14 成交前的准备
要有一定成交的决心
充分利用过去的经验
针对结果预做规划
15 客户利益至上易成交
为客户列出优点
让客户尝甜头
16 把握好成交时机
何时才是最好的成交时机
17 “创意”成交法
别具一格的保险理念
18 门把成交法
19 小点成交法
20 以退为进成交法
退一步，进两步
常用策略
七 售后服务
1 售后服务不容忽视
提供优质服务是值得、划算的
2 推销与服务结合
3 售后服务内容
送货到家服务
质量保证服务
业务技术服务
安装调试服务
网点维修服务
退换商品服务
4 服务、服务、再服务
5 正确处理客户的抱怨
真正站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想
顾客抱怨的处理对策
6 关心客户
主动为客户服务
千万不要放过帮助客户的机会