营销渠道管理（第2版）

Contents　目　录

第2版前言

教学建议

第1章　营销渠道认知  / 1

【开篇案例】亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来

1.1　营销渠道的概念界定  /2

1.2　营销渠道的功能及特点  /6

1.3　营销渠道的地位和作用  /10

1.4　我国营销渠道领域的新变化 / 14

1.5　深度分销与渠道扁平化  /19

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的

第2章　营销渠道战略模式  / 25

【开篇案例】 健之佳健康药房的连锁化扩张

2.1　三种典型的分销战略  /26

2.2　传统营销渠道模式  /30

2.3　新兴营销渠道模式  /35

2.4　电子营销渠道  / 44

2.5　其他无店铺渠道模式  /49

2.6　直销、传销与非法传销  /54

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】苹果全球体验式渠道模式构建

第3章　营销渠道结构设计  / 62

【开篇案例】“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘

3.1　渠道设计的内涵  / 63

3.2　渠道设计的原则目标   /68

3.3　渠道设计的影响因素  /71

3.4　渠道设计的过程和方法  /77

3.5　营销渠道的“逆向重构” / 82

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 DHC独特的通信销售渠道设计

第4章　营销渠道成员选择  / 88

【开篇案例】好的渠道商实在太稀缺了

4.1　渠道成员选择的原则  /89

4.2　渠道成员选择的标准  /90

4.3　渠道成员选择的方法  /97

4.4　渠道成员资信评估与信用管理 / 105

4.5　渠道成员选择的误区  /111

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经

第5章　营销渠道成员激励  / 117

【开篇案例】LG电子是如何激活渠道的

5.1　激励与渠道激励  /118

5.2　渠道激励的内容与形式  /123

5.3　渠道激励的原则和方法  /125

5.4　返利与渠道促销  /127

5.5　渠道激励的“三大法宝” / 137

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 可口可乐的分层渠道激励

第6章　营销渠道权力与控制  / 143

【开篇案例】 中国移动与渠道商的战略合作

6.1　渠道权力的来源  /144

6.2　渠道控制的实质  /147

6.3　渠道控制的策略与方法  /153

6.4　应收账款的过程控制  /158

6.5　渠道软控制：“助销模式” / 166

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 相宜本草：多渠道协调平衡

第7章　营销渠道冲突与解决  / 173

【开篇案例】 樱花卫厨如何利用渠道冲突

7.1　渠道冲突及其类型  /174

7.2　渠道冲突的实质和根源  /180

7.3　渠道冲突的处理策略  /185

7.4　“窜货”及其治理方法  /188

7.5　渠道“伙伴关系”建立  /195

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 宝洁如何管理渠道冲突

第8章　营销渠道协调与维护  / 203

【开篇案例】 “鲁花”的真情投入让客户感动

8.1　渠道产品决策  / 204

8.2　渠道价格体系控制  /208

8.3　渠道促销节奏平衡  /213

8.4　渠道客情关系维护  /218

8.5　开展渠道团队建设  /225

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象

第9章　营销渠道评估与创新  / 231

【开篇案例】 苏宁的渠道革命：“超电器化

9.1　渠道评估的原则与标准  /232

9.2　营销渠道绩效评估  /237

9.3　营销渠道的调整与完善  /241

9.4　我国营销渠道的创新  /245

9.5　中国经销商的“转型”  /250

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 银行业零售化：招商银行创建咖啡银行

各章测试题参考答案  / 258

参考文献  / 268