简介
本书以推销的“工作过程”为导向,依据树立现代推销理念，进行推销前的素质准备，掌握推销过程的步骤、策略与方法，推销售后服务与管理的逻辑框架,紧密结合企业推销工作的实际,以便于读者学以致用。全书侧重操作性策略与方法的内容,以体现推销工作的实践性特征。多采用本土案例、新案例和发生在我们身边的案例,部分甚至是编者亲身经历的案例, ,增强教材的适用性和说服力。
目录
目录
第1章推销概述//
11推销的概念内涵//
12推销、销售与营销//
13推销的商业伦理原则//
第2章推销基本原理//
21推销三角理念//
22推销方格理论//
23典型推销模式//
24推销创新//
第3章推销员自我准备//
31推销员的基本素质//
32推销员的知识准备//
33推销员的能力准备//
34优秀推销员的个性特质//
第4章推销沟通及礼仪//
41沟通概述//
42客户沟通技巧//
43礼仪概述//
44推销基本礼仪//
第5章目标客户寻找//
51潜在客户寻找//
52建立客户档案//
53精确营销帮助聚焦客户//
第6章接近目标客户//
61客户接近的设计//
62客户的有效接近//
63约见目标客户//
64建立客户信任//
第7章推销业务洽谈//
71推销洽谈的内容//
72推销洽谈的步骤//
73推销洽谈的方法//
74推销洽谈的策略//
第8章客户异议处理//
81客户异议的类型及成因//
82正确处理客户异议//
83处理客户异议的方法//
第9章促成业务交易//
91成交的信号//
92促成交易的方法//
93促成交易的方法和技巧//
第10章电话推销技巧//
101了解电话推销//
102电话推销的一般流程//
103电话推销人员素质修炼//
104电话推销方法技巧训练//
第11章推销服务//
111推销服务的内涵//
112顾客投诉处理//
113大客户管理//
114客户关系管理//
114运用CRM提升客户忠诚度//
第12章推销管理//
121推销业务管理//
122推销组织设计//
123应收账款控制//
124销售队伍管理//
参考文献//
第1章推销概述//
11推销的概念内涵//
12推销、销售与营销//
13推销的商业伦理原则//
第2章推销基本原理//
21推销三角理念//
22推销方格理论//
23典型推销模式//
24推销创新//
第3章推销员自我准备//
31推销员的基本素质//
32推销员的知识准备//
33推销员的能力准备//
34优秀推销员的个性特质//
第4章推销沟通及礼仪//
41沟通概述//
42客户沟通技巧//
43礼仪概述//
44推销基本礼仪//
第5章目标客户寻找//
51潜在客户寻找//
52建立客户档案//
53精确营销帮助聚焦客户//
第6章接近目标客户//
61客户接近的设计//
62客户的有效接近//
63约见目标客户//
64建立客户信任//
第7章推销业务洽谈//
71推销洽谈的内容//
72推销洽谈的步骤//
73推销洽谈的方法//
74推销洽谈的策略//
第8章客户异议处理//
81客户异议的类型及成因//
82正确处理客户异议//
83处理客户异议的方法//
第9章促成业务交易//
91成交的信号//
92促成交易的方法//
93促成交易的方法和技巧//
第10章电话推销技巧//
101了解电话推销//
102电话推销的一般流程//
103电话推销人员素质修炼//
104电话推销方法技巧训练//
第11章推销服务//
111推销服务的内涵//
112顾客投诉处理//
113大客户管理//
114客户关系管理//
114运用CRM提升客户忠诚度//
第12章推销管理//
121推销业务管理//
122推销组织设计//
123应收账款控制//
124销售队伍管理//
参考文献//
推销原理与实务
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