太空帝国

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总序 3

前言 4

目录 6

第一章顾客篇 14

第一节产品就是要给顾客用的 15

一、出产顾客满意的产品 19

二、产品售后的注意事项 20

第二节认识市场把握时机 21

一、详细的市场调查与分析 22

二、进入市场的时机 23

第三节满足顾客的需要 25

一、市场占有率与顾客的需求 25

二、对顾客意见与建议做积极反应 25

三、顾客有要求的时候反应要迅速 26

四、用诚信来尊重顾客 28

五、与顾客互动 31

第四节赢得顾客的忠诚 33

一、营销是持续购买的一个过程 33

二、提高顾客满意度，增加顾客回流率 35

三、让顾客对你情有独钟 39

四、力争成为真正的顾客至上企业 42

第五节做好售后服务，保障顾客权益 45

一、致力于接近顾客，为顾客的经营结果负责 45

二、如何才能实行双赢销售 48

三、售后问题怎样解决 51

四、塑造和维护良好的企业形象 53

第二章信息篇 57

第一节收集市场情报是企业正确决策的基础 58

一、拓展信息渠道 58

二、认真整理，准确分析情报 61

第二节营销方式必须适应变化的竞争环境 63

一、对促销的新认识 63

二、不提倡大量营销 64

三、将营销工作方式化 66

四、用新形态的营销代替“大量营销” 69

第三节重视顾客讯息，保障经营利润 69

一、经营者首先必须要考虑利润 69

二、根据利润的多少区别对待顾客 70

三、注意公众影响 75

第三章价格篇 77

第一节分析市场，确定定价方法 78

一、企业定价的目标多元化 78

二、利润目标的定价方法 79

三、市场目标的定价方法 81

四、信誉目标的定价方法 83

第二节按程序进行科学定价 85

一、确立定价目标 85

二、预测市场需求 86

三、估计产品成本 86

四、分析竞争对手 86

五、选择定价策略、方法和技巧 87

六、考虑与企业其他政策的协调 87

七、制定最终价格 88

第三节定价策略 89

一、薄利多销定价策略 89

二、限量销售定价策略 89

三、阶段性定价策略 90

四、产品组合的定价策略 92

五、折扣定价策略 94

六、差别定价策略 95

七、心理定价策略 96

八、合理地制定服务价格 98

第四节价格实战技巧 100

一、避其锋芒，专攻弱项 100

二、控制成本与降低成本 102

三、赢利的低价 103

四、用低价占有市场 106

五、灵活定价方式 108

六、名牌定价 110

第四章广告篇 114

第一节利用广告提高知名度 115

一、广告的核心是策划 115

二、广告要敢于创新 116

三、广告与销量 117

第二节广告定位与创新 119

一、广告定位 119

二、广告创新 121

三、广告对象 123

第三节明确目标，让广告一击即中 126

一、制定明确的广告策略 126

二、广告创意效益 128

第四节别具一格的广告企划案例 130

一、富士胶卷“走向成功的历史” 130

二、自己打自己 131

三、制造新闻，引起新闻界的关注 132

四、展开独具特色的公关宣传 133

五、自贬产品 134

六、让明星卖广告 134

七、卖报纸也需要智慧 135

八、做个创意不凡，标新立异的广告出来 137

九、利普顿孤儿与火腿 138

十、农夫果园，喝前摇一摇 138

十一、无孔不入的密集式广告 139

第五章人员篇 143

第一节建立优秀的销售团队 144

一、企业销售效率 144

二、销售部门工作效率 176

三、绩效评估的多样化 179

第二节团队中的授权管理和冲突管理 180

一、授权的含义 180

二、授权管理的重要性 182

三、授权的原则 182

四、授权的程序 185

五、授权与集权 188

六、员工不满情绪的管理 191

七、员工跳槽的原因和处理 192

八、解雇员工的技巧 198

第三节积极的心态 199

一、销售不能胆怯 199

二、把自己塑造成营销精英 202

三、在流言蜚语面前保持冷静 204

第四节潜在客户 206

一、利用有影响力的人士赢得大订单 206

二、为顾客提供足够而适当的信息 209

三、营销的十大守则 212

第六章实力篇 214

第一节三种竞争方法 215

一、低成本策略 215

二、差异化策略 216

三、集中与专业化策略 218

第二节依靠创新和进取立足市场 219

一、创新才有活力 219

二、培养进取精神 221

三、品质、服务营销 222

第三节显示特色树立品牌 223

一、产品提供的不只是核心价值 223

二、有特色是区别其他竞争者的最好法宝 225

三、把自己的品牌树立成名牌 227

四、品牌管理 233

第七章潮流篇 237

第一节制定营销计划要超前 238

一、超前行动，才能把握契机 238

二、制定适宜的市场营销计划的案例 239

第二节选择正确的市场营销策略 242

一、选出最好的营销组合 242

二、选择适宜的分销渠道 248

三、调整营销策略，摆脱被动局面 253

第三节促销 257

一、促销种类与技巧 257

二、凸显特色和抓住第一 262

三、营销的误区 264

第四节策略联盟是企业竞争的新趋势 266

一、将竞争对手变成合作伙伴 266

二、策略联盟的方式 268

三、怎样建立策略联盟 271

四、策略性品牌合作更有利促销 272

五、交叉营销 273

第五节新的营销方式 276

一、无店铺销售 276

二、大市场营销 279

三、对症下药 282

第八章关系篇 285

第一节客户联结 286

一、价值定位 287

二、附加价值角色 288

第二节客户关系 291

一、与客户同步 292

二、客户关系价值 296

三、客户关系价值分配 309

第三节客户组合 311

一、建立客户组合 312

二、管理客户组合 330

第四节报酬与风险分享 336

一、合作的契机 341

二、报酬与风险分享的平衡点 343