Get ourselves out of the darkness of business negotiations

目录
三、 谈判区的判定
（二） 手法多变的原则
（三） 说度适中的原则
第九章 谈判手的风格
一、 谈判手风格的定义
（一） 一般意义上的定义
（二） 谈判学的定义
二、 谈判风格的类型及利弊
（一） 谈判风格的类型
（二） 各种谈判风格的利弊
三、 谈判风格的应策
（一） 单方谈判区的判定
（一） 借力而用
（二） 攻弱求利
四、 谈判风格的定位
（一） 基本定位
（二） 定位调整
第十章 谈判中的僵局
一、 人为僵局
（一） 类型
（二） 特征
（三） 应策
（二） 共认谈判区的判定
二、 客观僵局
（一） 类型
（二） 特征
（三） 应策
三、 无意僵局
（一） 类型
（二） 特征
（三） 应策
第十一章 谈判中的法律
一、 法律对谈判的作用
第二章 谈判中的妥协
（一） 限定性——指导作用与保护作用
（二） 创造性——开脱作用与开辟作用
二、 商务谈判中的法律
（一） 法律存在的时机
（二） 可能引出的法律
第十二章 谈判的管理
一、 谈判机构
（一） 联合谈判办公室
（二） 谈判小组
（三） 单兵谈判
一、 妥协的定义
二、 谈判的人事管理
（一） 谈判人员的选配
（二） 谈判人员的分工
（三） 谈判人员的指导
（四） 谈判人员的激励
三、 谈判计划
（一） 资源配置
（二） 资源配置的调整
四、 谈判的控制
（一） 谈判人的控制
（一） 妥协存在于谈判的任何时刻
（二） 谈判过程的控制
（三） 交易条件的控制
五、 谈判动作的保证
（一） 住宿
（二） 交通
（三） 会议室
（四） 文件准备
第十三章 谈判中的心理战
一、 心理战的基本因素
（一） 心理战的目标
（二） 妥协存在于谈判的任何内容中
（二） 心理状态
（三） 心理战的基本形式
二、 心理战实施步骤
（一） 心理试探（心理侦察）
（二） 选择目标和形式
（三） 组织实施
三、 心理战的原则
（一） 法律原则
（二） 慎密原则
（三） 保密原则
（三） 妥协的表现形式
二、 妥协的种类
（一） 按谈判双方态度分类
第一章 在谈判区谈判
（二） 按妥协策略分类
（三） 按妥协分量分类
（四） 按妥协的动力分类
三、 妥协的应用
（一） 妥协的功能
（二） 应用的手法
第三章 要求驱动谈判
一、 要求驱动谈判的意义
（一） 谈判观念的确立
（二） 谈判的运动内涵
一、 谈判区的定义
（三） 谈判人的任务
二、 谈判要求的种类
（一） 有理和无理的要求
（二） 可行与不可行的要求
（三） 适时与不适时的要求
（四） 对等与不对等的要求
（五） 求果与不求果的要求
三、 谈判要求的作用
（一） 引导谈判
（二） 平衡利益
（一） 区间意义
四、 谈判要求的运用
（一） 如何提要求
（二） 如何坚持要求
（三） 如何放弃要求
（四） 如何对待要求
第四章 谈判目标的定位
一、 谈判目标定位的定义
（一） 量性的定位
（二） 情感的定位
二、 谈判目标定位的类型
（二） 角度意义
（一） 赢——输定位
（二） 赢——赢定位（亦称“双赢”定位）
（三） 输——输定位（亦称“双输”定位）
三、 谈判目标定位在谈判中的应用
（一） 谈判目标各种定位的利弊
（二） 谈判目标定位的选择原则
第五章 谈判成功的理念
一、 谈判成功的定义
（一） 物质结果的肯定
（二） 精神结果的肯定
二、 谈判区的作用
二、 谈判成功的典型标准
（一） 实现谈判交易的成功标准
（二） 未实现谈判交易的成功标准
三、 谈判成功标准的应用
（一） 对各种谈判成功标准的评价
（二） 对各种谈判成功标准的选择
第六章 谈判唯理论
一、 谈判唯理论的定义
（一） 确立谈判工具——理由
（二） 谈判定性——说理
（一） 确立谈判的主战场
（三） 确立谈判信念——服理
二、 谈判唯理论中的理由种类
（一） 真理的理由
（二） 片面的理由
（三） 虚假的理由
（四） 无理的理由
三、 各种理由的应用
（一） 依谈判对象而择
（二） 依谈判阶段而择
（三） 依理由拥有的状况而择
（二） 预测谈判后果
第七章 商务谈判的决策
一、 决策层次
（一） 决策类型
（二） 决策方式
二、 决策程序
（一） 战略决策程序
（二） 战术决策程序
三、 决策的实施
（一） 实施责任的确立
（二） 监督机制
（三） 提高谈判效率和效益
第八章 谈判手的表达
一、 谈判中的铺垫
（一） 交锋前的铺垫
（二） 交锋中的铺垫
二、 谈判中的论述
（一） 谈判论述的起因
（二） 谈判论述的类别
（三） 谈判论述的常用手法
三、 谈判表达的一般原则
（一） 兼顾三面的原则
{-},
x