商务谈判案例

《商务谈判案例》

第一章 商务谈判概述1

第一节 什么是商务谈判1

一、 商务谈判的含义1

二、 商务谈判的基本原则3

三、 成功的商业谈判8

第二节 销售谈判的八大要素10

一、 红蓝游戏10

二、 谈判的八要素--基于上述游戏结果的分析11

第二章 商务谈判的一般程序14

第一节 商务谈判准备14

一、 明确利益15

二、 建立谈判项目（议题）16

三、 了解你的对手--将决定你如何与对手合作或对抗16

四、 对谈判项目进行优先级排序16

五、 列出选择项17

六、 就每个谈判问题设定界限17

七、 检验界限的合理性17

第二节 商务谈判的开局（开场）19

一、 建立谈判气氛19

.二、 开场陈述24

三、 报价25

四、 正确估计自己的实力28

第三节 磋商28

一、 “太贵”的确切含义29

二、 讨价还价中让步的类型及其评析31

第四节 商务谈判的结束（交易达成阶段）35

一、 把握谈判结束的时机35

二、 结束谈判的技巧38

第三章 商务谈判的主要方法47

第一节 隔离谈判法47

一、 隔离谈判法的基本特征47

二、 如何运用隔离法49

第二节 利益焦点谈判法54

一、 利益焦点谈判法的基本特征54

二、 如何运用利益焦点谈判法57

第三节 原则谈判法59

一、 原则谈判法的基本特征59

二、 如何运用原则谈判法62

第四节 柔道谈判法67

一、 柔道谈判法的基本特征67

二、 如何运用柔道谈判法69

第四章 商务谈判策略72

第一节 人员组合策略72

一、 布阵策略72

二、 攻心策略75

三、 擒将策略77

第二节 消耗和蚕食策略79

一、 消耗策略79

二、 蚕食策略82

第三节 价格和情报信息策略84

一、 价格策略84

二、 情报信息策略89

第四节 智取强攻策略95

一、 智取策略95

二、 选择谈判方法策略106

三、 强攻策略109

第五章 商务谈判语言技巧116

第一节 提问与回答的语言技巧116

一、 提问的语言技巧116

二、 回答的语言技巧129

第二节 陈述、说服与论证的语言技巧138

一、 陈述的语言技巧138

二、 说服的语言技巧144

三、 论证的语言技巧150

第三节 其他语言技巧155

一、 幽默的语言技巧155

二、 赞美的语言技巧157

三、 激将法160

第六章 商务谈判中僵局的处理策略162

一、 谈判僵局产生的原因162

二、 打破僵局的对策163

三、 谈判僵局的利用和制造165

第七章 商务谈判礼仪168

第一节 商务礼仪概述168

一、 什么是礼仪168

二、 商务礼仪的要点169

三、 商务谈判礼仪的基本要求170

第二节 商务谈判中的语言礼仪171

一、 寒暄与问候171

二、 欢迎与欢送语言礼仪173

第三节 商务谈判中的行为举止礼仪174

一、 见面举止礼仪174

二、 行为举止177

第四节 商务谈判中谈判手的服饰181

一、 西装与礼仪181

二、 中山装与礼仪184

三、 套裙与礼仪184

四、 旗袍与礼仪187

五、 夏季服饰187

各章复习思考题189

附录191

参考文献196