Close the Business to Override Everything

目录
第一篇 顺利成交的六大前提
一 了解你的客户
1 客户消费的7大动机
2 客户担心的7件事情
3 了解客户的26个方面
4 了解单位客户的22个问题
5 了解客户预算的10个步骤
6 不同的客户用不同的回答
7 对不同客户有不同销售时间
二 充分认识自我
1 认识你自己
2 认识自我标准有哪些
3 正确认识自己与客户的关系
4 战胜自我
5 分析自我，设定沟通目标
6 改变自我的7个步骤
三 挖掘产品的价值
1 可能减少的36种痛苦
2 14种无形的价值
四 建立良好的第一印象
1 打开良好的谈话局面
2 开场白的要素
五 注意主次分明
1 重点在对方理解，不在自己清楚
2 四多二少的沟通艺术
六 回避禁忌话题
1 不要在别人的伤口上撒盐
2 回避专业用语和业界通用语
第二篇 顺利成交的沟通技巧
一 沟通的14大实战技巧
1 使客户点头的技巧
2 战胜客户“心理钱包”的技巧
3 巧言妙语沟通法
4 “YES”沟通法
5 充满自信的“断定谈话法”
6 快速反应谈话法
7 假设提问沟通法
8 “弹性交谈”应对法
9 询问法
10 一、二、三沟通法
11 善用比喻沟通法
12 暴露弱点法
13 欲擒故纵法
14 第三者身份沟通法
附录：沟通应注意的22个问题
二 对不同类型客户的沟通技巧
1 面对支配型客户的10点建议
2 面对影响型客户的8点建议
3 面对稳定型客户的6点建议
4 面对顺从型客户时的8点建议
5 面对视觉买家的11个方法
6 面对听觉买家的12个方法
7 面对感觉型客户的12个方法
8 如何面对利落型客户
9 如何面对优柔寡断型客户
第三篇 缔结成交篇
一 如何培养成交嗅觉
1 把握成交的信号
2 训练自己的成交嗅觉
二 如何创造成交机会
1 计划成交进度
2 累积成交气势
3 遵循成功模式
4 刺激客户的日常用语
三 缔结成交的49种方法
1 直接成交法
2 从众成交法
3 价格策略成交法
4 演示成交法
5 提升产品附加值成交法
6 提议成交法
7 激将成交法
8 破釜沉舟成交法
9 未来事件成交法
10 好人成交术
11 缓进成交法
12 二选一成交法
13 互惠互利成交法
14 自尊成交法
15 试用成交法
16 小点成交法
17 纯利润成交法
18 提供特殊待遇成交法
19 分析利弊成交法
20 征求意见成交法
21 悄悄话成交法
22 消除障碍成交法
23 吉祥数字成交法
24 沉默成交法
25 请人助阵成交法
26 刻意奚落成交法
27 处处顺从成交法
28 讲故事成交法
29 持续拜访成交法
30 棒球佯投成交法
31 顾问式成交法
32 感性打动法
33 红脸白脸成交法
34 建筑高台成交法则
35 门把成交法
36 演讲成交法
37 换人谈判成交法
38 苦肉计成交法
39 最后通牒成交法
40 诱饵订购成交法
41 快速订单成交法
42 价格转换成交法
43 “中心开花”成交法
44 退步成交法
45 鲍威尔成交法
46 先闻其声成交法
47 制造气氛成交法
48 顺水推舟成交法
49 预约成交法
第四篇 化危机为商机
一 坦然面对拒绝
二 拒绝的三种类型
1 理性的拒绝
2 情绪化的拒绝
3 借口式拒绝
三 面对不同类型拒绝的技巧
1 如何对付理由充分的理性拒绝
2 如何面对情绪化的拒绝
3 如何面对借口式拒绝
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