商务谈判

目录
第1章 商务谈判的基础知识
1.1 商务谈判的概念与特点
1.1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的特点
1.2 商务谈判的主体与客体
1.2.1 商务谈判的主体
1.2.2 商务谈判的客体
1.3 商务谈判的类型
1.3.1 按谈判时间划分
1.3.2 按谈判地点划分
1.3.3 按谈判层次划分
1.3.4 按谈判参加方数目划分
1.3.5 按谈判参与人数划分
1.3.6 按谈判规模划分
1.3.7 按谈判内容划分
1.3.8 按谈判议题方式划分
1.3.9 按谈判透明程度划分
1.3.10 按谈判者态度划分
1.3.11 按谈判性质划分
1.4 我国国际商务谈判的原则
1.4.1 平等互利原则
1.4.2 友好协商原则
1.4.3 依法办事原则
1.4.4 统一对外原则
1.4.5 不卑不亢原则
1.5 商务谈判的形式
1.5.1 口头谈判
1.5.2 书面谈判
1.6 学习商务谈判的意义与方法
1.6.1 学习商务谈判的意义
1.6.2 学习商务谈判的方法
本章小结
思考与练习
第2章 商务谈判的准备工作
2.1 谈判目标的确立
2.1.1 谈判目标的层次
2.1.2 谈判目标的保密
2.2 谈判资料的收集
2.2.1 对与商务活动有关的资料的收集
2.2.2 对与谈判对手有关的资料的收集
2.2.3 对与谈判环境有关的资料的收集
2.3 谈判组织的建立
2.3.1 谈判组人数的确定
2.3.2 谈判人员素质的要求
2.3.3 谈判负责人的选择
2.3.4 谈判组成员的配合
2.4 谈判计划的制订
2.4.1 谈判议程的确定
2.4.2 谈判地点的确定
2.5 模拟谈判的进行
2.5.1 模拟谈判的作用
2.5.2 模拟谈判的任务
2.5.3 模拟谈判的形式
本章小结
思考与练习
第3章 商务谈判的过程
3.1 摸底阶段
3.1.1 建立良好的谈判气氛
3.1.2 交换意见
3.2 报价阶段
3.2.1 报价的形式
3.2.2 报价的起点
3.2.3 报价的方法
3.2.4 报价的顺序
3.2.5 对对方报价的反应
3.3 磋商阶段
3.3.1 讨价还价的含义
3.3.2 讨价
3.3.3 还价
3.3.4 讨价还价的原则
3.3.5 讨价还价的技巧
3.3.6 谈判冲突的两种方式
3.4 成交阶段
3.4.1 成交阶段的最后一次报价
3.4.2 达成协议的两种方法
3.4.3 签订合同
本章小结
思考与练习
第4章 商务谈判的心理
4.1 需要与动机
4.1.1 需要
4.1.2 动机
4.2 性格与气质
4.2.1 性格
4.2.2 气质
4.3 情绪与情感
4.3.1 情绪与情感的概念
4.3.2 情感的类型
4.3.3 情绪失控
4.3.4 情绪运用
4.3.5 建立和积累情感
本章小结
思考与练习
第5章 商务谈判的理念与方法
5.1 商务谈判的理念
5.1.1 一个中心
5.1.2 两种利益
5.1.3 三种方针
5.1.4 四项原则
5.1.5 五种风格
5.1.6 六种战略
5.1.7 七种逻辑
5.1.8 八种力量
5.2 商务谈判的方法
5.2.1 硬式谈判法
5.2.2 软式谈判法
5.2.3 原则式谈判法
5.2.4 利益焦点谈判法
5.2.5 柔道谈判法
5.2.6 隔离谈判法
5.2.7 克制诡计谈判法
5.2.8 反击谈判法
5.2.9 商务谈判的成功模式
本章小结
思考与练习
第6章 商务谈判的策略与技巧
6.1 谈判策略与技巧概述
6.1.1 商务谈判策略的含义
6.1.2 商务谈判策略构成要素
6.1.3 商务谈判策略的特征
6.1.4 商务谈判策略的作用
6.1.5 商务谈判策略的类型
6.1.6 商务谈判技巧
6.2 谈判开局策略与技巧
6.2.1 谈判开局策略
6.2.2 谈判开局技巧
6.3 价格谈判策略与技巧
6.3.1 价格谈判策略
6.3.2 价格谈判技巧
6.4 妥协让步策略与技巧
6.4.1 让步的型态
6.4.2 让步的策略与技巧
6.5 僵局处理策略与技巧
6.5.1 僵局的种类和起因
6.5.2 突破僵局的一般策略
6.5.3 突破僵局的技巧
6.6 交锋中的攻防技巧
6.6.1 先发制人
6.6.2 后发制人
6.6.3 避实就虚
6.6.4 围魏救赵
6.6.5 不开先例
6.6.6 最后通牒
6.6.7 出其不意
6.6.8 浑水摸鱼
6.7 签约策略与技巧
6.7.1 先入为主
6.7.2 请君入瓮
6.7.3 金蝉脱壳
本章小结
思考与练习
第7章 商务谈判的沟通
7.1 沟通与有效沟通
7.1.1 沟通的含义与作用
7.1.2 沟通的过程
7.1.3 有效沟通的特征
7.1.4 有效沟通的原则
7.2 有效沟通的途径
7.2.1 语言沟通
7.2.2 行为沟通
7.2.3 书面沟通
本章小结
思考与练习
第8章 商务谈判的礼仪
8.1 迎送客人的礼仪
8.1.1 确定迎送规格
8.1.2 掌握抵离时间
8.1.3 做好准备工作
8.1.4 迎送礼仪中有关事宜
8.2 招待宴请的礼仪
8.2.1 宴请的种类
8.2.2 宴请活动组织安排
8.2.3 宴会程序
8.2.4 赴宴礼仪
8.3 赠送礼物的礼仪
8.3.1 馈赠礼品
8.3.2 接受礼品
8.4 参观游览的礼仪
8.4.1 参观游览形式
8.4.2 注意问题
8.5 名片使用的礼仪
8.5.1 名片的规格
8.5.2 名片的使用
8.5.3 名片的递接
8.6 双方约会的礼仪
8.6.1 约会
8.6.2 应约
8.6.3 拒绝约会
8.7 互相介绍的礼仪
8.7.1 介绍的顺序
8.7.2 介绍的其他礼节
8.8 签字仪式的礼仪
8.8.1 签字前的准备
8.8.2 签字人的选择
8.8.3 参加人的确定
8.8.4 签字仪式的安排
本章小结
思考与练习
第9章 商务谈判的风格
9.1 亚洲商人的谈判风格
9.1.1 日本商人的谈判风格
9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格
9.1.3 新加坡商人的谈判风格
9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格
9.1.5 泰国商人的谈判风格
9.1.6 菲律宾商人的谈判风格
9.1.7 印度商人的谈判风格
9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格
9.2 欧洲商人的谈判风格
9.2.1 英国商人的谈判风格
9.2.2 法国商人的谈判风格
9.2.3 德国商人的谈判风格
9.2.4 意大利商人的谈判风格
9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格
9.2.6 西班牙商人的谈判风格
9.2.7 奥地利商人的谈判风格
9.2.8 瑞士商人的谈判风格
9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格
9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格
9.3 美洲商人的谈判风格
9.3.1 美国商人的谈判风格
9.3.2 加拿大商人的谈判风格
9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格
9.4 大洋洲商人的谈判风格
9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格
9.4.2 新西兰商人的谈判风格
9.5 非洲商人的谈判风格
9.5.1 东部三国商人的谈判风格
9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格
9.5.3 刚果(金)商人的谈判风格
9.5.4 南非商人的谈判风格
9.6 东西方国家商人的谈判风格比较
本章小结
思考与练习
第10章 商务谈判的后续工作
10.1 合同的履行与管理
10.1.1 合同的履行
10.1.2 合同的管理
10.2 争议的处理
10.2.1 争议的含义及产生原因
10.2.2 解决争议的方法
10.3 谈判的总结
10.3.1 谈判总结的内容
10.3.2 谈判总结的步骤
本章小结
思考与练习
附录 谈判力评价测验
参考文献
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