销售与口才
作者： 李天 著
出版社：应急管理出版社 2019-01-01
简介：《销售与口才》这本书正是围绕一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，具有很强的针对性和有效性。本书力求以经典的案例、以易于吸收的形式、以简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场很好的口才洗礼！【免费在线读】销售精英的迂回战术 在销售过程中，要利用合适的开场白绕过销售障碍，使销售化迂为直。李飞是一家空调公司的销售员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修完的房子，业主姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。 这个小区是高档住宅，整个小区入住了不超过十户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来意后，老赵淡漠地说了句“对不起，目前还没有这个打算”，便关了门。 走在小区的林荫道上，李飞回忆刚才在门口与老赵谈话的过程，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。 李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查了解到，老赵业余喜欢搞室内设计，这幢楼的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门。一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“老赵，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装修设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。” 老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。” 老赵的情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计主题。希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时地提一些对方感兴趣的话题。 参观完回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“老赵确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！” 李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗地回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！” 老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我销售空调。不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过。今天高兴，空调我买了！” 直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发客户的紧张情绪和戒备心理，形成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己销售的产品，来消除客户的戒备，让成交变得顺理成章。案例中的销售员李飞就是用这种方法取得了成功。 在销售中，不能直奔主题，因此，善用迂回的开场白对每个销售员来说无疑是成功的敲门砖。在与客户面谈时，销售不应只是简单地向客户介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与客户建立良好的关系。找到合适的入口，让客户无法拒绝你。 拿来就用的开场白六大“技巧” 佳开场白不只有一种模式，销售可以参考以下几种方法，设计一个合适的开场白，以打开良好的销售局面。 1．温馨话题法 心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响。如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，销售就会更加容易进行。所以，在销售前，可以先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……” ……
