商务谈判理论与实务[电子资源.图书]

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概述
1.1.1 商务谈判的产生
1.1.2 商务谈判的本质
1.1.3 商务谈判的基本特征
1.1.4 影响商务谈判结果的主要因素
1.1.5 商务谈判的作用
1.2 商务谈判人员的基本素质
1.2.1 商务谈判人员的个体素质
1.2.2 谈判团队的组织构成
1.3 商务谈判的类型、形式和内容
1.3.1 商务谈判的类型
1.3.2 商务谈判的形式
1.3.3 商务谈判的内容
1.4 商务谈判的基本原则和基本程序
1.4.1 商务谈判的基本原则
1.4.2 商务谈判的基本程序
思考与练习
第2章 商务谈判的准备
2.1 商务谈判的心态准备
2.1.1 终身学习是具备良好心态的前提
2.1.2 “双赢”的心态是谈判成功的前提
2.1.3 谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程
2.2 商务谈判的信息准备
2.2.1 商务谈判信息的作用
2.2.2 商务谈判信息收集的主要内容
2.2.3 商务谈判信息资料收集的要求、渠道和方法
2.2.4 商务谈判信息资料的处理
2.3 商务谈判的组织准备
2.3.1 谈判小组的结构和规模
2.3.2 谈判小组负责人应具备的条件及其职责
2.3.3 谈判小组内部成员的配合
2.4 商务谈判方案的制定
2.4.1 制定商务谈判方案的要求
2.4.2 制定商务谈判方案的内容
2.5 商务谈判的物质条件准备
2.5.1 谈判地点的选择
2.5.2 谈判场所的选择与布置
2.5.3 食宿安排
2.6 模拟谈判
2.6.1 模拟谈判的概念
2.6.2 模拟谈判的作用
2.6.3 模拟谈判的关键
思考与练习
第3章 商务谈判的开局和报价
3.1 商务谈判的开局
3.1.1 商务谈判开局的意义和任务
3.1.2 商务谈判开局的设计
3.1.3 谈判气氛的类型及其影响因素
3.1.4 营造谈判气氛的方法
3.1.5 商务谈判开局的类型
3.1.6 本方意图的申明
3.1.7 对对方意图的了解
3.1.8 对开局阶段的回顾和总结
3.2 商务谈判的报价
3.2.1 影响定价的因素
3.2.2 商务谈判报价的基础和基本原则
3.2.3 商务谈判报价的先后
3.2.4 商务谈判中如何报价
3.2.5 商务谈判报价解释时遵循的原则
3.2.6 商务谈判中如何对待对方报价
思考与练习
第4章 商务谈判的磋商和终结
4.1 商务谈判的磋商
4.1.1 讨价还价前的准备
4.1.2 还价
4.1.3 让步磋商
4.1.4 迫使对方让步
4.1.5 阻止对方进攻
4.2 商务谈判的终结
4.2.1 达成交易的条件
4.2.2 商务谈判终结的判断
4.2.3 商务谈判终结前应注意的问题
4.2.4 商务谈判的可能结果及结束方式
4.2.5 书面协议或合同的签订
4.2.6 履约管理中的商务谈判
思考与练习
第5章 商务谈判的法律、道德约束及风险防范
5.1 商务谈判的法律约束
5.1.1 法律对商务谈判的作用
5.1.2 合同的成立及其效力识别
5.1.3 合同的担保
5.2 商务谈判的道德约束
5.2.1 道德导控
5.2.2 企业道德文化
5.2.3 商务谈判人员的个人道德规范
5.2.4 现代商务谈判的伦理观
5.3 商务谈判的风险预防
5.3.1 商务谈判活动的风险分析
5.3.2 商务谈判风险的防范
思考与练习
第6章 商务谈判的语言与思维
6.1 商务谈判的语言
6.1.1 商务谈判语言的分类
6.1.2 商务谈判语言的要求
6.1.3 商务谈判语言的运用条件
6.1.4 商务谈判语言的应用技巧
6.2 商务谈判的思维
6.2.1 商务谈判思维的分类
6.2.2 商务谈判思维的方式、方法及其运用
6.2.3 商务谈判的逻辑艺术
思考与练习
第7章 商务谈判的心理战术
7.1 商务谈判心理
7.1.1 商务谈判心理概述
7.1.2 商务谈判的需要心理
7.1.3 商务谈判的动机心理
7.1.4 商务谈判的个性心理
7.1.5 商务谈判的知觉心理
7.2 商务谈判的心理分析
7.2.1 商务谈判的期望心理
7.2.2 商务谈判的成功心理
7.2.3 商务谈判的群体心理
7.3 商务谈判心理的运用技巧
7.3.1 商务谈判的情绪调控
7.3.2 商务谈判心理挫折的应对
7.3.3 应对不同对手的心理战术
7.3.4 心理战术
思考与练习
第8章 商务谈判的策略与技巧
8.1 商务谈判策略与技巧的概述
8.1.1 商务谈判策略与技巧的含义
8.1.2 商务谈判策略与技巧的制定原则
8.1.3 商务谈判策略和技巧的环境
8.2 常用的商务谈判策略
8.2.1 原则式谈判策略
8.2.2 犹太式谈判策略
8.2.3 蚕食策略
8.2.4 投石问路策略
8.2.5 声东击西策略
8.2.6 适度让步策略
8.2.7 最后通牒策略
8.2.8 疲劳轰炸策略
8.2.9 虚实相交策略
8.2.10 旁敲侧击策略
8.2.11 诱饵钓鱼策略
8.2.12 故布疑阵策略
8.2.13 走马换将策略
8.2.14 以柔克刚策略
8.2.15 折中调和策略
8.2.16 反客为主策略
8.2.17 激将法策略
8.3 常用的商务谈判技巧
8.3.1 打破谈判僵局的技巧
8.3.2 促进谈判双方关系融洽的技巧
8.3.3 重复和沉默的技巧
思考与练习
第9章 商务谈判的禁忌
9.1 谈判准备阶段的禁忌
9.1.1 调查阶段的禁忌
9.1.2 制定谈判方案的禁忌
9.1.3 组建谈判队伍的禁忌
9.2 谈判过程中的禁忌
9.2.1 谈判开局时的禁忌
9.2.2 正式谈判时的禁忌
9.2.3 磋商阶段的禁忌
9.2.4 出现僵局时的禁忌
9.2.5 谈判终结时的禁忌
9.2.6 起草或签订成交协议时的禁忌
9.3 谈判策略上的禁忌
思考与练习
第10章 商务谈判的礼仪
10.1 个人基本礼仪
10.1.1 仪表礼仪
10.1.2 仪容礼仪
10.1.3 仪态礼仪
10.1.4 言谈礼仪
10.1.5 电话礼仪
10.2 商务谈判的基本社交礼仪
10.2.1 迎送礼仪
10.2.2 见面礼仪
10.2.3 位次礼仪
思考与练习
参考文献