简介
“酒水销售管理”的编写是顺应知识经济时代，根据21世纪我国旅游业
发展的新趋势、旅游业与饭店业对餐饮经营管理知识的需求，确定以传授知
识、培养能力和提高素质为一体的教学内容改革。同时，是为了实施理论知
识与管理实践相结合的旅游高等教育人才培养模式，培养有创新能力的旅游
业和饭店业实用人才，满足现代旅游业和饭店业对酒水经营管理的需要。本
书内容设计是基于培养学生的酒水文化和酒水经营能力，使学生既有扎实而
宽广的基础理论知识，又有先进而实用的专业知识、复合知识及动手和创新
能力，坚持从国内旅游业的人才需要出发，借鉴和吸收国际先进的教学内容
，形成面向国际、满足我国旅游业发展需要的专业课教材。本书共分11章，
从介绍酒水种类与特点开始，概述了葡萄酒、啤酒、白兰地酒、威士忌酒、
金酒、朗姆酒、伏特加酒、特吉拉酒、中国白酒、开胃酒、甜点酒、利口酒
、鸡尾酒和非酒精饮料等的历史发展、生产工艺、销售策略和服务方法等。
本书具有专业理论的深度，体系完整，有较强的科学性、实用性和超前性。
本书可作为高等院校旅游管理、饭店管理、餐饮管理专业教材使用，也
可供高星级饭店管理人员培训使用。
目录
第1章 酒水概述
1.1 酒水介绍
1.1.1 酒的特点
1.1.2 非酒精饮料
1.2 酒的分类
1.2.1 根据乙醇含量分类
1.2.2 根据颜色分类
1.2.3 根据原料分类
1.2.4 根据生产工艺分类
1.2.5 根据用餐习惯分类
1.2.6 根据酒的产地分类
1.2.7 根据酒的等级分类
1.2.8 根据消费需求分类
1.3 酒精度
1.3.1 标准酒精度
1.3.2 英制酒精度
1.3.3 美制酒精度
1.3.4 酒精度换算
1.4 国际饮酒礼仪
1.4.1 酒杯选择
1.4.2 酒杯摆放
1.4.3 持杯方法
1.4.4 饮酒顺序
1.4.5 酒的道数
1.4.6 试酒礼仪
1.4.7 斟酒礼节
1.4.8 控制酒量
本章小结
练习题
第2章 葡萄酒销售管理
2.1 葡萄酒概述
2.1.1 葡萄酒的含义和特点
2.1.2 葡萄酒的起源与发展
2.1.3 葡萄酒的原料
2.1.4 葡萄酒的生产工艺
2.2 法国葡萄酒概况
2.2.1 法国葡萄酒的发展
2.2.2 著名葡萄酒生产地
2.2.3 法国葡萄酒级别
2.3 意大利葡萄酒概况
2.3.1 意大利葡萄酒的发展
2.3.2 著名葡萄酒生产地
2.3.3 意大利葡萄酒级别
2.4 德国葡萄酒概况
2.4.1 德国葡萄酒的发展
2.4.2 葡萄酒生产地
2.4.3 德国葡萄酒级别
2.5 美国葡萄酒概况
2.5.1 美国葡萄酒的发展
2.5.2 著名葡萄酒生产地
2.6 澳大利亚葡萄酒概况
2.6.1 澳大利亚葡萄酒的发展
2.6.2 著名葡萄酒生产地
2.7 西班牙葡萄酒概况
2.7.1 西班牙葡萄酒的发展
2.7.2 著名葡萄酒生产地
2.7.3 西班牙葡萄酒级别及专业术语
2.8 葡萄牙葡萄酒概况
2.8.1 葡萄牙葡萄酒的发展
2.8.2 著名葡萄酒生产地
2.8.3 葡萄牙葡萄酒专业术语
2.9 中国葡萄酒概况
2.9.1 中国葡萄酒的发展
2.9.2 中国葡萄酒主要产地
2.10 葡萄酒销售与服务
2.10.1 葡萄酒的种类与特点
2.10.2 葡萄酒的名称
2.10.3 葡萄酒的年份
2.10.4 葡萄酒质量鉴别
2.10.5 葡萄酒贮存
2.10.6 葡萄酒级别
2.10.7 葡萄酒销售与服务
2.10.8 葡萄酒标签的识别
本章小结
练习题
阅读材料
第3章 啤酒销售管理
3.1 啤酒概述
3.1.1 啤酒的含义与特点
3.1.2 啤酒的历史与发展
3.2 啤酒的生产工艺
3.2.1 啤酒的组成
3.2.2 啤酒的生产工艺
3.3 啤酒的种类与特点
3.3.1 根据原料分类
3.3.2 根据颜色分类
3.3.3 根据保存时间分类
3.3.4 根据发酵工艺分类
3.3.5 根据麦汁分类
3.3.6 根据其他特点分类
3.4 啤酒销售与服务
3.4.1 啤酒质量鉴别
3.4.2 酒杯选择
3.4.3 著名啤酒商及其产品
本章小结
练习题
第4章 蒸馏酒销售管理
4.1 蒸馏酒概述
4.1.1 蒸馏酒的含义与特点
4.1.2 蒸馏酒的起源与发展
4.1.3 蒸馏酒的生产工艺
4.2 白兰地酒
4.2.1 白兰地酒的发展
4.2.2 白兰地酒的生产工艺
4.2.3 法国白兰地酒
4.2.4 其他国家白兰地酒
4.3 威士忌酒
4.3.1 威士忌酒的发展
4.3.2 威士忌酒的生产工艺
4.3.3 威士忌酒的种类与特点
4.3.4 苏格兰威士忌酒
4.3.5 爱尔兰威士忌酒
4.3.6 加拿大威士忌酒
4.3.7 美国威士忌酒
4.4 金酒
4.4.1 金酒的发展
4.4.2 金酒的生产工艺
4.4.3 金酒的种类与特点
4.4.4 著名金酒品牌
4.5 朗姆酒
4.5.1 朗姆酒的发展
4.5.2 朗姆酒的生产工艺
4.5.3 朗姆酒的种类与特点
4.5.4 著名朗姆酒品牌
4.6 伏特加酒
4.6.1 伏特加酒的发展
4.6.2 伏特加酒的生产工艺
4.6.3 伏特加酒的种类与特点
4.6.4 著名伏特加酒品牌
4.7 特吉拉酒
4.7.1 特吉拉酒的原料——龙舌兰
4.7.2 特吉拉酒的生产工艺
4.7.3 特吉拉酒的种类与特点
4.7.4 著名特吉拉酒品牌
4.8 中国白酒
4.8.1 中国白酒的发展
4.8.2 酒曲与生产工艺
4.8.3 中国白酒的种类
4.8.4 中国白酒的名称
4.8.5 著名中国白酒
4.9 蒸馏酒销售与服务
4.9.1 蒸馏酒的种类与特点
4.9.2 烈性酒销售与服务
4.9.3 酒杯选择
本章小结
练习题
第5章 配制酒销售管理
5.1 配制酒概述
5.1.1 配制酒的含义与特点
5.1.2 配制酒的种类
5.2 开胃酒
5.2.1 雪利酒
5.2.2 味美思酒
5.2.3 苦酒
5.2.4 茴香酒
5.3 甜点酒
5.3.1 波特酒
5.3.2 马德拉酒
5.3.3 马拉加酒
5.3.4 马萨拉酒
5.4 利口酒
5.4.1 利口酒的生产工艺
5.4.2 水果利口酒
5.4.3 植物利口酒
5.4.4 鸡蛋与奶油利口酒
5.4.5 薄荷利口酒
5.4.6 配制酒的销售与服务
本章小结
练习题
第6章 鸡尾酒销售管理
6.1 鸡尾酒概述
6.1.1 鸡尾酒的起源与发展
6.1.2 鸡尾酒的特点及其功能
6.2 鸡尾酒种类
6.2.1 根据鸡尾酒含义分类
6.2.2 根据鸡尾酒功能分类
6.2.3 根据容量和酒精度分类
6.2.4 根据鸡尾酒温度分类
6.2.5 根据鸡尾酒原料分类
6.2.6 根据鸡尾酒知名度分类
6.2.7 根据鸡尾酒工艺特点分类
6.3 鸡尾酒命名
6.3.1 以原料名称命名
6.3.2 以基酒名称和鸡尾酒种类名命名
6.3.3 以鸡尾酒种类和口味特点命名
6.3.4 以著名人物或职务名称命名
6.3.5 以著名地点或单位名称命名
6.3.6 以美丽风景或景象命名
6.3.7 以动作名称命名
6.3.8 以物品名称命名
6.3.9 以酒的形象命名
6.3.10 含有寓意的名称
6.4 鸡尾酒制作与销售
6.4.1 鸡尾酒配制方法
6.4.2 鸡尾酒计量单位
6.4.3 鸡尾酒销售原则
6.4.4 鸡尾酒销售工具
6.4.5 酒杯选择
本章小结
练习题
第7章 非酒精饮料销售管理
7.1 非酒精饮料概述
7.1.1 非酒精饮料的发展
7.1.2 非酒精饮料的销售与服务
7.1.3 非酒精饮料杯的选用
7.2 茶
7.2.1 茶的起源与发展
7.2.2 中国茶区分布
7.2.3 茶的种类与特点
7.2.4 茶的销售和服务
7.3 咖啡
7.3.1 咖啡的起源与发展
7.3.2 咖啡豆的烘焙
7.3.3 咖啡的种类与特点
7.3.4 餐饮企业销售的咖啡
7.3.5 咖啡新配方
7.3.6 咖啡饮用礼节
7.3.7 咖啡销售与服务
7.4 可可
7.4.1 可可概述
7.4.2 可可的生产工艺
7.4.3 可可的起源与发展
7.4.4 可可销售与服务
7.5 其他软饮料
7.5.1 碳酸饮料
7.5.2 新鲜果汁与果汁饮料
7.5.3 蔬菜汁饮料
7.5.4 乳饮料
7.5.5 植物蛋白饮料
7.5.6 饮用水
7.5.7 茶饮料
7.5.8 其他饮料
本章小结
练习题
第8章 酒水经营组织管理
8.1 酒水经营组织特点
8.1.1 酒吧
8.1.2 餐厅
8.2 组织结构设计
8.2.1 小型酒吧经营组织
8.2.2 大型餐厅酒水经营组织
8.2.3 中型饭店酒水经营组织
8.2.4 大型饭店酒水经营组织
8.2.5 酒水经营组织调整
8.3 职务管理
8.3.1 职务设立原则
8.3.2 职务能级
8.3.3 职务规范
8.3.4 职务规划
8.3.5 职工培训
8.3.6 考核与使用
本章小结
练习题
阅读材料
第9章 酒单筹划与设计
9.1 酒单种类与特点
9.1.1 酒单含义与作用
9.1.2 酒单种类与特点
9.2 酒单筹划与设计
9.2.1 筹划步骤
9.2.2 筹划内容
9.2.3 酒单设计
9.3 酒单价格制定
9.3.1 影响酒水价格的因素
9.3.2 酒水定价原则
9.3.3 酒水定价程序
9.3.4 酒水定价方法
本章小结
练习题
第10章 酒水销售与服务
10.1 酒水销售原理
10.1.1 酒水市场概述
10.1.2 酒水销售决策
10.1.3 建筑与环境
10.1.4 名称与特色
10.1.5 地点与产品选择
10.2 酒水市场选择
10.2.1 市场细分
10.2.2 市场选择
10.2.3 市场定位
10.3 酒水销售策略
10.3.1 地点策略
10.3.2 环境策略
10.3.3 名称策略
10.3.4 广告策略
10.3.5 服务策略
10.3.6 设施策略
10.3.7 时间策略
10.4 酒水服务管理
10.4.1 餐桌服务
10.4.2 吧台服务
10.4.3 自助服务
10.4.4 流动服务
10.4.5 标准化服务
10.4.6 礼貌服务
10.4.7 设备管理
10.4.8 卫生管理
10.4.9 安全管理
本章小结
练习题
阅读材料1
阅读材料2
第11章 酒水成本管理
11.1 酒水成本种类与特点
11.1.1 酒水成本概述
11.1.2 原料成本
11.1.3 人工成本
11.1.4 经营费用
11.1.5 固定成本
11.1.6 变动成本
11.1.7 混合成本
11.1.8 可控成本
11.1.9 不可控成本
11.1.10 标准成本
11.1.11 实际成本
11.2 酒水成本核算
11.2.1 零杯酒成本核算
11.2.2 鸡尾酒成本核算
11.2.3 酒水成本率核算
11.2.4 酒水毛利率核算
11.2.5 人工成本核算
11.2.6 经营费用核算
11.3 酒水成本控制
11.3.1 酒水成本控制概述
11.3.2 原料成本控制
11.3.3 人工成本控制
11.3.4 经营费用控制
11.3.5 原料采购控制
11.3.6 原料储存控制
11.3.7 酒水生产控制
11.4 酒水成本分析
11.4.1 酒水成本分析概述
11.4.2 影响酒水成本的因素
11.4.3 酒水成本分析方法
本章小结
练习题
练习题参考答案
参考文献
1.1 酒水介绍
1.1.1 酒的特点
1.1.2 非酒精饮料
1.2 酒的分类
1.2.1 根据乙醇含量分类
1.2.2 根据颜色分类
1.2.3 根据原料分类
1.2.4 根据生产工艺分类
1.2.5 根据用餐习惯分类
1.2.6 根据酒的产地分类
1.2.7 根据酒的等级分类
1.2.8 根据消费需求分类
1.3 酒精度
1.3.1 标准酒精度
1.3.2 英制酒精度
1.3.3 美制酒精度
1.3.4 酒精度换算
1.4 国际饮酒礼仪
1.4.1 酒杯选择
1.4.2 酒杯摆放
1.4.3 持杯方法
1.4.4 饮酒顺序
1.4.5 酒的道数
1.4.6 试酒礼仪
1.4.7 斟酒礼节
1.4.8 控制酒量
本章小结
练习题
第2章 葡萄酒销售管理
2.1 葡萄酒概述
2.1.1 葡萄酒的含义和特点
2.1.2 葡萄酒的起源与发展
2.1.3 葡萄酒的原料
2.1.4 葡萄酒的生产工艺
2.2 法国葡萄酒概况
2.2.1 法国葡萄酒的发展
2.2.2 著名葡萄酒生产地
2.2.3 法国葡萄酒级别
2.3 意大利葡萄酒概况
2.3.1 意大利葡萄酒的发展
2.3.2 著名葡萄酒生产地
2.3.3 意大利葡萄酒级别
2.4 德国葡萄酒概况
2.4.1 德国葡萄酒的发展
2.4.2 葡萄酒生产地
2.4.3 德国葡萄酒级别
2.5 美国葡萄酒概况
2.5.1 美国葡萄酒的发展
2.5.2 著名葡萄酒生产地
2.6 澳大利亚葡萄酒概况
2.6.1 澳大利亚葡萄酒的发展
2.6.2 著名葡萄酒生产地
2.7 西班牙葡萄酒概况
2.7.1 西班牙葡萄酒的发展
2.7.2 著名葡萄酒生产地
2.7.3 西班牙葡萄酒级别及专业术语
2.8 葡萄牙葡萄酒概况
2.8.1 葡萄牙葡萄酒的发展
2.8.2 著名葡萄酒生产地
2.8.3 葡萄牙葡萄酒专业术语
2.9 中国葡萄酒概况
2.9.1 中国葡萄酒的发展
2.9.2 中国葡萄酒主要产地
2.10 葡萄酒销售与服务
2.10.1 葡萄酒的种类与特点
2.10.2 葡萄酒的名称
2.10.3 葡萄酒的年份
2.10.4 葡萄酒质量鉴别
2.10.5 葡萄酒贮存
2.10.6 葡萄酒级别
2.10.7 葡萄酒销售与服务
2.10.8 葡萄酒标签的识别
本章小结
练习题
阅读材料
第3章 啤酒销售管理
3.1 啤酒概述
3.1.1 啤酒的含义与特点
3.1.2 啤酒的历史与发展
3.2 啤酒的生产工艺
3.2.1 啤酒的组成
3.2.2 啤酒的生产工艺
3.3 啤酒的种类与特点
3.3.1 根据原料分类
3.3.2 根据颜色分类
3.3.3 根据保存时间分类
3.3.4 根据发酵工艺分类
3.3.5 根据麦汁分类
3.3.6 根据其他特点分类
3.4 啤酒销售与服务
3.4.1 啤酒质量鉴别
3.4.2 酒杯选择
3.4.3 著名啤酒商及其产品
本章小结
练习题
第4章 蒸馏酒销售管理
4.1 蒸馏酒概述
4.1.1 蒸馏酒的含义与特点
4.1.2 蒸馏酒的起源与发展
4.1.3 蒸馏酒的生产工艺
4.2 白兰地酒
4.2.1 白兰地酒的发展
4.2.2 白兰地酒的生产工艺
4.2.3 法国白兰地酒
4.2.4 其他国家白兰地酒
4.3 威士忌酒
4.3.1 威士忌酒的发展
4.3.2 威士忌酒的生产工艺
4.3.3 威士忌酒的种类与特点
4.3.4 苏格兰威士忌酒
4.3.5 爱尔兰威士忌酒
4.3.6 加拿大威士忌酒
4.3.7 美国威士忌酒
4.4 金酒
4.4.1 金酒的发展
4.4.2 金酒的生产工艺
4.4.3 金酒的种类与特点
4.4.4 著名金酒品牌
4.5 朗姆酒
4.5.1 朗姆酒的发展
4.5.2 朗姆酒的生产工艺
4.5.3 朗姆酒的种类与特点
4.5.4 著名朗姆酒品牌
4.6 伏特加酒
4.6.1 伏特加酒的发展
4.6.2 伏特加酒的生产工艺
4.6.3 伏特加酒的种类与特点
4.6.4 著名伏特加酒品牌
4.7 特吉拉酒
4.7.1 特吉拉酒的原料——龙舌兰
4.7.2 特吉拉酒的生产工艺
4.7.3 特吉拉酒的种类与特点
4.7.4 著名特吉拉酒品牌
4.8 中国白酒
4.8.1 中国白酒的发展
4.8.2 酒曲与生产工艺
4.8.3 中国白酒的种类
4.8.4 中国白酒的名称
4.8.5 著名中国白酒
4.9 蒸馏酒销售与服务
4.9.1 蒸馏酒的种类与特点
4.9.2 烈性酒销售与服务
4.9.3 酒杯选择
本章小结
练习题
第5章 配制酒销售管理
5.1 配制酒概述
5.1.1 配制酒的含义与特点
5.1.2 配制酒的种类
5.2 开胃酒
5.2.1 雪利酒
5.2.2 味美思酒
5.2.3 苦酒
5.2.4 茴香酒
5.3 甜点酒
5.3.1 波特酒
5.3.2 马德拉酒
5.3.3 马拉加酒
5.3.4 马萨拉酒
5.4 利口酒
5.4.1 利口酒的生产工艺
5.4.2 水果利口酒
5.4.3 植物利口酒
5.4.4 鸡蛋与奶油利口酒
5.4.5 薄荷利口酒
5.4.6 配制酒的销售与服务
本章小结
练习题
第6章 鸡尾酒销售管理
6.1 鸡尾酒概述
6.1.1 鸡尾酒的起源与发展
6.1.2 鸡尾酒的特点及其功能
6.2 鸡尾酒种类
6.2.1 根据鸡尾酒含义分类
6.2.2 根据鸡尾酒功能分类
6.2.3 根据容量和酒精度分类
6.2.4 根据鸡尾酒温度分类
6.2.5 根据鸡尾酒原料分类
6.2.6 根据鸡尾酒知名度分类
6.2.7 根据鸡尾酒工艺特点分类
6.3 鸡尾酒命名
6.3.1 以原料名称命名
6.3.2 以基酒名称和鸡尾酒种类名命名
6.3.3 以鸡尾酒种类和口味特点命名
6.3.4 以著名人物或职务名称命名
6.3.5 以著名地点或单位名称命名
6.3.6 以美丽风景或景象命名
6.3.7 以动作名称命名
6.3.8 以物品名称命名
6.3.9 以酒的形象命名
6.3.10 含有寓意的名称
6.4 鸡尾酒制作与销售
6.4.1 鸡尾酒配制方法
6.4.2 鸡尾酒计量单位
6.4.3 鸡尾酒销售原则
6.4.4 鸡尾酒销售工具
6.4.5 酒杯选择
本章小结
练习题
第7章 非酒精饮料销售管理
7.1 非酒精饮料概述
7.1.1 非酒精饮料的发展
7.1.2 非酒精饮料的销售与服务
7.1.3 非酒精饮料杯的选用
7.2 茶
7.2.1 茶的起源与发展
7.2.2 中国茶区分布
7.2.3 茶的种类与特点
7.2.4 茶的销售和服务
7.3 咖啡
7.3.1 咖啡的起源与发展
7.3.2 咖啡豆的烘焙
7.3.3 咖啡的种类与特点
7.3.4 餐饮企业销售的咖啡
7.3.5 咖啡新配方
7.3.6 咖啡饮用礼节
7.3.7 咖啡销售与服务
7.4 可可
7.4.1 可可概述
7.4.2 可可的生产工艺
7.4.3 可可的起源与发展
7.4.4 可可销售与服务
7.5 其他软饮料
7.5.1 碳酸饮料
7.5.2 新鲜果汁与果汁饮料
7.5.3 蔬菜汁饮料
7.5.4 乳饮料
7.5.5 植物蛋白饮料
7.5.6 饮用水
7.5.7 茶饮料
7.5.8 其他饮料
本章小结
练习题
第8章 酒水经营组织管理
8.1 酒水经营组织特点
8.1.1 酒吧
8.1.2 餐厅
8.2 组织结构设计
8.2.1 小型酒吧经营组织
8.2.2 大型餐厅酒水经营组织
8.2.3 中型饭店酒水经营组织
8.2.4 大型饭店酒水经营组织
8.2.5 酒水经营组织调整
8.3 职务管理
8.3.1 职务设立原则
8.3.2 职务能级
8.3.3 职务规范
8.3.4 职务规划
8.3.5 职工培训
8.3.6 考核与使用
本章小结
练习题
阅读材料
第9章 酒单筹划与设计
9.1 酒单种类与特点
9.1.1 酒单含义与作用
9.1.2 酒单种类与特点
9.2 酒单筹划与设计
9.2.1 筹划步骤
9.2.2 筹划内容
9.2.3 酒单设计
9.3 酒单价格制定
9.3.1 影响酒水价格的因素
9.3.2 酒水定价原则
9.3.3 酒水定价程序
9.3.4 酒水定价方法
本章小结
练习题
第10章 酒水销售与服务
10.1 酒水销售原理
10.1.1 酒水市场概述
10.1.2 酒水销售决策
10.1.3 建筑与环境
10.1.4 名称与特色
10.1.5 地点与产品选择
10.2 酒水市场选择
10.2.1 市场细分
10.2.2 市场选择
10.2.3 市场定位
10.3 酒水销售策略
10.3.1 地点策略
10.3.2 环境策略
10.3.3 名称策略
10.3.4 广告策略
10.3.5 服务策略
10.3.6 设施策略
10.3.7 时间策略
10.4 酒水服务管理
10.4.1 餐桌服务
10.4.2 吧台服务
10.4.3 自助服务
10.4.4 流动服务
10.4.5 标准化服务
10.4.6 礼貌服务
10.4.7 设备管理
10.4.8 卫生管理
10.4.9 安全管理
本章小结
练习题
阅读材料1
阅读材料2
第11章 酒水成本管理
11.1 酒水成本种类与特点
11.1.1 酒水成本概述
11.1.2 原料成本
11.1.3 人工成本
11.1.4 经营费用
11.1.5 固定成本
11.1.6 变动成本
11.1.7 混合成本
11.1.8 可控成本
11.1.9 不可控成本
11.1.10 标准成本
11.1.11 实际成本
11.2 酒水成本核算
11.2.1 零杯酒成本核算
11.2.2 鸡尾酒成本核算
11.2.3 酒水成本率核算
11.2.4 酒水毛利率核算
11.2.5 人工成本核算
11.2.6 经营费用核算
11.3 酒水成本控制
11.3.1 酒水成本控制概述
11.3.2 原料成本控制
11.3.3 人工成本控制
11.3.4 经营费用控制
11.3.5 原料采购控制
11.3.6 原料储存控制
11.3.7 酒水生产控制
11.4 酒水成本分析
11.4.1 酒水成本分析概述
11.4.2 影响酒水成本的因素
11.4.3 酒水成本分析方法
本章小结
练习题
练习题参考答案
参考文献
Beverage sales management
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