产品推销指南

目录
一、 市场经营
市场经营战略组成
企业经营战略特征
企业经营战略作用
企业经营战略类型
企业经营战略要素
企业经营战略模式
多种经营战备方式
制定市场经营战略的步骤
日本企业占领市场的战略
重视经营综合力
经营决策的特点和原则
经营决策的模式与程序
企业经营目标与经营计划
企业经营创新精神
风险企业经营策略
“活性化”经营策略
多角化经营策略
专业化经营策略
边角经营策略
“WH”经营术
“超常识”经营
企业负债经营
经营观念的发展变化
“先市场后生产”经营思想
日本企业的经营革命
日本商店的经营革新
市场经营组织结构
市场经理的职能
市场竞争及内容
市场竞争策略
市场竞争分析
企业的竞争对策
“七求”竞争法
市场竞争的应变策略
规模效应──企业集团的竞争优势
中小企业竞争术
不正当竞争表现
信息竞争三原则
S.Q.C经营方针
市场经营新招
“七·十一”便利商店的经营术
现代市场的“负需术”
市场经营不能随波逐流
了解自己产品的市场
下功人了解顾客的需求
美国优秀公司的经营诀窍
成功的“苹果准则”
佳速克集团的“联邦经营”
“候鸟企业”的经营诀窍
IBM公司的成功之道
英国最大零售商的成功秘诀
成功企业的八大优势
美国六十家杰出企业的成功之道
标新立异 走自己的路
日本店铺经营新招
松下经营诀窍30条
日本“拉链大王”的经营诀窍
“服务至上”七准则
“宅急便”的成功之道
“牛仔大王”的三件宝
把满意卖给顾客
二、 消费心理
消费心理研究的意义
消费心理研究的内容
消费心理研究方法
需要层次理论
消费需求的基本特征
影响消费行为的因素
消费者购买行为
消费者购买动机
消费者购买决策
气质、性格和消费行为
少年儿童消费心理
青年消费心理
中老年消费心理
女性消费心理
商品命名的心理策略
包装设计的心理策略
商标设计、使用的心理策略
消费者的价格心理
商品定价的心理策略
商品调价的心理策略
“流行”与消费心理
消费者对新产品的接受过程
营业员销售工作的心理要求
三、 市场调查与预测
市场调查的含义
为什么要进行市场调查
市场调查类型
市场调查内容
新产品上市之前的调查
可行性调查
产品价格调查
销售调查卡
产品生命周期调查
市场调查的具体步骤
怎术编写市场调查报告
探测性调查与描述性调查·因果关系调查
市场普查与典型调查·重点调查
抽样调查法
询问法
观察法
实验法
市场调查询问技术
市场调查表组成与类型
市场调查表设计
获取市场信息的技巧
正确掌握市场信息
商情预测的含义
商情预测的作用
商情预测类型
商情预测主要内容
商情预测的步骤
商情预测的基本原理
直观判断法的分类与特点
统计、数学方法的分类与特点
集体经验判断法
购买意向调查推断法
专家调查法的特点
四、 广告与商标
广告
广告功能
广告与产品生命周期
广告媒介
报纸广告
杂志广告
广播广告
电视广告
邮政广告
传单广告
包装广告
橱窗广告
霓虹灯广告
招贴广告
路牌广告
车船广告
电影广告
空中广告
展销会广告
其他广告媒介
画册广告
电话号簿广告
站亭广告
光导纤维广告
电磁感应广告
护栏广告
模特儿广告
广告分类
广告图画
广告摄影
广告标题
广告主题
广告管理
广告经营者
社会主义广告原则
广告媒介的选择
广告设计
广告语言
广告稿的制作
色彩在广告中的作用
如何制订广告计划
广告费用预算
商标
商标与商品装潢
商标与商号
商标与服务标记
商标的作用
商标专用权
商标分类
商标设计构成要素
商标图样
商标标识
商标牌名选择
注册标记
商标禁用条款
商标注册
商标注册申请
商标审查
商标公告
商标法
商标管理
商标续展
商标转让
商标使用许可
商标代理
商标禁止权
商标纠纷
假冒商标罪
商标侵权
五、 商品包装与运输
商品包装及作用
包装与推销
商品包装策略
运输包装的种类与特点
销售包装的种类与特点
商品包装种类
特殊要求的包装
包装容器种类
包装材料与包装容器的选择
商品包装材料的类别
商品包装标志
销售包装附件种类
包装标准化及要求
常用的商品包装方法
商品包装的拼装与分装
包装标记与运输标记
包装条款与包装费用
商品的裸装与散装
包装设计要求
包装设计技巧
商品包装的发展趋向
商品运输
商品合理运输内容和要求
不合理运输
运输工具与运输方式的选择
商品运输的基本方式
直达、直线运输
集装箱运输
集装臬的类型与特点
联合运输的特点与方式
商品的中转运输
商品运送方式
交货方式与交货地点
商品的装卸与搬运
商品的托运与承运
商品的发运与接收
运输业务组织
商品运价及种类
商品运费计算方法
商品运输事故及运输索赔
商品运输的计量单位
运输业务名词
六、 推销技巧
推销“三原则”与“三要素”
三大销售策略
推销过程与推销公式
推销会议的类型
提高推销效率的方法
强化销售策略
特许权──独特的销售策略
“两面出击”的销售策略
韩国中小企业的外销策略
美国企业家的营销策略
现代促销术
促销的新花样
强化销售的技巧
促销秘诀五则
乡镇企业销售技巧
克服倾力推销的方法与技巧
IBM公司的推销艺术
方便销售法
信誉销售法
引导销售法
访问销售法
示范推销法
声誉扩展推销法
传递销售法
系列销售法
削价销售法
退款销售法
拍卖销售法
无店铺销售法
贸易展览推销法
海外厂商销售推广术
美国企业常用推销手段
贝特杰的推销技巧
“松下”的零售服务新招
“日本”式行销特点
成功销售的六个技巧
销售新产品需要指导
推销顾客满意的产品
建立自己的推销队伍
耐克公司的销售攻势
“销售之神”的诀窍
经销2万辆的诀窍
利用时尚热促进销售
智能卡消费热的启发
为用户提供“价值”
认准服务对象
无缺陷服务
优良服务──市场竞争的利器
在服务上下功夫
售前服务作用与技巧
售中服务内容和技巧
售后服务内容和技巧
对顾客的分类与评估
接近顾客的技巧与方法
吸引顾客的新招
说服顾客技巧
激发顾客购买欲的技巧
开拓新顾客的技巧与方法
吸引顾客注意力的方法
处理顾客抱怨的原则与方法
处理反对意见的技巧
处理顾客认为产品价格贵的方法
逾越价格障碍的技巧
商品推销被拒绝时的对策
七、 商务谈判
谈判与商务谈判
商务谈判的准备
技术贸易中的商务谈判
谈判的计划过程
提出谈判方案与交易条件的形式
举止，传递什么信息
怎样听取对手的谈话
谈判中时间的影响与作用
谈判中怎样使用与对待时间压力
讨价还价策略
谈判中的方法和方位性策略
谈判中的时机性策略
商务谈判中的攻势策略要点
商务谈判中的防御策略要点
处理反对意见的技巧
处理反对意见的方法
以退为进的技巧
外贸谈判中的技巧
价格谈判中的技巧
谈判中的心理作用
谈判中如何提问
让步与妥协的技巧
最后让步的时机与分寸
达成交易的条件与时机
促使顾客达成交易的方法
八、 推销员训练
推销员的素质
推销员的职责
推销员的任务与类型
促销方式的选择和组合
推销员的自我管理
推销员的自我开发
推销员的训练方式
乡镇企业推销员
推销员待客要诀
推销职业道德
推销礼仪
克服“畏惧感”
“约会”的艺术
推销员的声调训练
学会倾听
记住人名
体语与推销
推销员的说话内容和技巧
温和推销的十八原则
褒贬是买主 喝采是闲人
顾客总是有理的
推销员的自我检查
和售货员谈推销
推销方格理论──推销人员的自我测定
企业与名优精品名录
（一） 钢铁·动力
北京冶金设备研究院
辽宁省凌源特钢制件厂
通化钢铁公司磐石无缝钢管厂
江西新余钢铁总厂金属制品厂
湖北省十堰市钢砂厂
广州镀锌铁丝厂
阿坝州林业铁合金厂
无锡太湖锅炉集团公司
江苏泗洪油嘴油泵厂
杭州汽轮动力（集团）公司
国营七四二二厂
福建省光泽轴瓦厂
湖北省麻城汽缸套厂
汕头市吉祥减速机厂
顺德华贵燃烧机厂有限公司
榆次液压件厂
沈阳市轻机液压件厂
泰兴市液压元件厂
重庆液压件厂
甘肃省临夏液压件厂
鞍山无油空压机厂
内蒙古乌海市电机厂
广东省鹤山电机厂
南宁发电设备总厂
上海柴油机厂
开封柴油机厂
广州柴油机厂
武汉市特种电源厂
国营五二四厂（西安核设备制造厂）
株洲电炉厂
（二） 机床·机器·车船制造
沈阳第三机床厂
沈阳第五机床厂
扬州锻压机床厂
重床机床厂
重床第二机床厂
铁道部昌平机车车辆机械工厂
东北机器制造总厂
国营长江机器制造厂
杭州武林机器厂
江西长征机器厂
湖北鄂城重型机器厂
铁道部唐山机车车辆工厂
北京市汽车半轴厂
金杯汽车股份有限公司
东风汽车集团常熟专用汽车制造厂
浙江省平阳汽车配件一厂
福建省福州汽车附件厂
贵阳战友摩托车厂
山东省德州市汽车附件总厂
重庆三铃机械厂
新疆汽车改装厂
上海船厂造机分厂
（三） 泵·阀门·各种机械
南京金石机械制造有限公司
浙江省东阳市螺杆泵厂
浙江义乌石油油泵厂
福建省晋江水泵厂
大连庄河明阳阀门厂
常州市阀门驱动装置厂
上海气体阀门总厂
上海气体阀门二厂
上海同济齿轮厂
广东省佛山市标准件公司
河北省新河钻机厂
浙江衢州凿岩机厂
交通部秦皇岛港务局防污设备厂
秦皇岛市轴承厂
沈阳铁路局沈阳工务器材厂
辽阳制药机械服从有限公司
上海港口机械制造厂常州分厂
山东省章丘鼓风机厂
江苏省国营淮海农机修造厂
山东省荣成市建筑安装工程公司
上海宝达工程机械有限公司
中国建筑二局建筑机械总厂
山东省文登市草庙子木工机械厂
山东省鱼台县机械制造厂
杭州拉丝机制造厂
中国石化第三建设公司机械制造厂
浙江余姚轻工机械厂
浙江省东阳市五金机械总厂五金制口分厂
中国人民解放军第三六○四工厂
湖北水泥机械厂
武汉鼓风机厂英山分厂
河南省漯河冶金机械总厂
交通部广州港口机械制造厂
广东省茂名市矿山机械厂
广东省大沥塑料机械厂
靖远矿务局机械制修厂
常州纺织器材厂·常州大成纺织机械器材有限公司
河南第二纺织器材厂
河北省大城县榨油机械厂
浙江省诸暨粮食机械厂
浙江省嵊县粮食机械厂
浙江食品机械厂
广东省湛江市吴川糖酒机械工业集团公司
上海华明机械厂
上海市奉贤机械厂
青峰机械厂（八八○厂）
浙江长广公司机械厂
华南理工大学机械厂
广西钟山机械厂
四川清平机械厂
四川省资中粮机厂·资中风机厂
（四） 电子·电器·仪表
石家庄市无线电三厂
浙江省永嘉无线电器材厂
广东省高要无线电厂
罗定市无线电厂
厦门半导体器件厂
泉州中侨（集团）股份有限公司半导体器件厂
邮电部株洲通信元件厂
华南计算机公司微型机厂
北京变压器二厂
永嘉航空电气设备厂
舟山电讯电机总厂
乐清县耀华电讯器材有限公司乐清电讯设备厂
福州市电气节能器材厂
焦作矿务局电子设备厂
嘉华电力电容器厂
西安电器设备制造厂
北京机床电器厂
无锡市机床电器厂
江苏省无锡新安电器厂
安徽宿州市煤矿电器厂
浙江省温州电器厂
江门电子技术设备厂
上海云川五金电器总厂
保定开关厂
山东省鱼台华鲁开关厂
浙江省三门县开关厂
浙江电工器材厂（浙江开关厂）
邮电部侯马电缆厂
航天工业总公司二院第二总体设计部
南京华东光学仪器厂·南京华东焊接设备厂
江苏曙光光学电子仪器厂
椒江市自动化仪表厂
厦门市分析仪器厂
广州试验仪器厂
蛇口四达电子有限公司
四川江陵仪器厂（国营第454厂）
（五） 纺织·轻工·金属制品
山西省临汾纺织厂
宣拉尔基纺织印染厂
潍坊第二印染厂
天津市麻纺织厂
上海华丰毛纺厂上虞分厂
宁波万信纱厂
中国人民解放军第三五○九工厂
南京化纤股份有限公司
新乡化学纤维厂
深圳华丝企业股份有限公司
中外合资沈阳富丽工业用带有限公司·沈阳富丽涂板带厂
上海沪翔特种线带厂
上海市洁美手帕厂
福州九星包装机械集团公司·福州市包装机械厂
澄海县二轻东里塑料绳缆厂
山东省泗水县造纸厂
福建省青州造纸厂
河南省五一造纸厂
西泠印社
北京料器制品厂
湖南省醴陵群力瓷厂
张家港市第三人造革厂
舟山市定海第一玩具厂
上海钻石厂
河南省通许县长智乡贝雕厂
上海金运特种螺钉有限公司
沈阳造币厂
无锡市环宇金属制品公司
梅州铝制品厂
上海风雷水暖器材厂
广西平南水暖器材厂
佛山市飞鹿燃气用具公司
上海通海工索具厂
宏峰工具厂
（六） 化工·塑料·橡胶·建材
太原化学工业集团公司有机化工厂
北京燕山石油化工公司大修厂
辽宁省鞍钢附属企业公司焊管轧钢厂
上海五四助剂厂
上海市南翔试剂厂
张家港市助剂厂
南京化学工业（集团）公司
山东鸢都化工集团潍坊硝铵厂
天津大学化工实验厂
浙江黄岩市精细化学品厂
温州电化厂
中国石化广州石油化工总厂
汕头海洋（集团）第二销售公司
新疆吐鲁番地区七泉湖化工总厂
江苏新亚化工集团公司（武进化肥厂）
安庆石油化工总厂化肥厂
湖北省枣阳市化肥厂
贵州赤水天然气化肥厂
上海开林造漆厂
上海新华树脂厂
湖南造漆厂
北京市粘合剂二厂
峰峰矿务局607厂
兴利塑胶制品厂有限公司
北京市房山区燕山星火塑料厂
浙江东阳市塑料工业公司
浙江省嵊县塑料一厂
四川省犍为县罗城塑料厂
南京橡胶厂
湖北省孝感市轮胎翻修厂
深圳太平洋绝缘材料公司
中国民航成都飞机维修工程公司密封件厂
江苏省宜兴陶瓷公司丁山耐火器材厂
大同市铸石厂
上海泰柏建材有限公司
山东省文登市陶瓷工业（集团）公司
江苏省宜兴均陶工艺厂
杭州大理石厂
福建武平白水泥有限公司
广东省佛山市南海水泥厂
陕西省耀县水泥厂
（七） 医药·食品
苏州第四制药厂
江苏昆山制药总厂
广西玉林市保宁化工药业有限公司
山西省榆社阿胶厂
大同市星火制药厂
浙江省诸暨市街亭医药模具厂
上海医疗器械研究所
青岛国箭公司
上海松江油脂化工厂
天津狗不理包子饮食集团公司
广州喜乐食品有限公司
四川省凉山州盐源盐厂
嘉兴味精厂
建德市严东关五加皮酒厂
广西横县石塘糖厂
保山地区怒江糖厂
郑州卷烟厂
河南省烟草公司新郑卷烟厂
闽东第二制药厂（柘荣县饮料厂）
云南省凤庆茶厂
（八） 其他
中航总公司北京测控技术研究所
北京天民高科技开发公司
中国石化物资装备公司
湖南省陶瓷研究所
四川省凉山州益门煤矿
北京市通利达工贸公司
公司部第一研究所
上海市机电设备研究所
浦东高分子（上海）有限公司
上海克劳安装饰有限公司
上海交通大学出版社音像部