第1篇导言
第1章国际商务谈判概览
1.1谈判的架构
1.2谈判的基础工作
1.3进入谈判
1.4本书的安排
第2篇谈判环境
第2章文化在跨境谈判中的作用
2.1文化对谈判的影响
2.2对文化的理解
2.3礼仪和行为举止
2.4更深层的文化特质
2.5谈判参与者和过程
2.6旨在应对文化问题的一些特征
第3章谈判风格的选择
3.1谈判人员之间的风格差异
3.2恰当的谈判风格
3.3确定谈判风格
第3篇谈判过程
第4章谈判前的准备
4.1关键因素
4.2确定谈判相关议题
4.3了解己方地位
4.4了解对方的情况
4.5了解竞争态势
4.6了解谈判中的谈判界限
4.7形成自己的谈判策略
4.8筹划谈判会议
第5章启动国际商务谈判：迈出第一步
5.1谁来首先报价
5.2怎样首先报价：高价位还是低价位
5.3应对拒绝
5.4影响谈判的因素
5.5共同关注点
第6章对换让步
6.1开发一个让步策略
6.2谈判中的灵活性
6.3让步模式
6.4对换让步的最佳实践
第7章价格谈判
7.1定价要素
7.2国际定价面面观
7.3国内与非洲的交易
7.4价格谈判前的计划工作
7.5进入谈判现场
7.6价格谈判指南
第8章结束商务谈判
8.1结束谈判的方法
8.2结束方法的选择
8.3结束时机的选择
第9章进行重新谈判
9.1重新谈判的原因
9.2降低重新谈判的需求
9.3克服对重新谈判的惧怕心理
9.4重新谈判的类型
9.5重新谈判的方法
第4篇谈判工具
第10章有效谈判的沟通技巧
10.1与跨文化沟通有关的问题
10.2提高谈判中的沟通水平
10.3非语言沟通
10.4翻译人员的运用
第11章优势谈判的秘诀
11.1谈判力的来源
11.2对谈判力的评估
11.3做一个有效的谈判者
第5篇其他谈判主题
第12章网上谈判
12.1网上谈判的优势
12.2网上谈判的陷阱
12.3网上谈判的战略
12.4适合网上谈判的情景
12.5制定好网上谈判计划
12.6网上谈判的优缺点
第13章克服国际谈判中的性别差异
13.1性别差异
13.2文化之分
13.3企业文化
13.4处理性别差异
13.5准备好进行跨越性别差异的谈判
第14章小企业与大公司谈判的战略
14.1小企业的成功战略
14.2为谈判成功做好准备
14.3投标评估
14.4实例：被选中的最高报价
14.5投标时的小技巧
案例A在中国的谈判
案例B在欧洲的谈判
案例C在拉丁美洲的谈判
案例D在中东的谈判
案例E在亚洲的谈判
案例F雷诺—日产联盟谈判
案例G工厂关闭谈判
参考文献